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经销商的开发与管理 制作：余道成 前言 对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。 即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理 本PPT以白酒行业为例 一、经销商类型分析 白酒企业寻找经销商基本上采用以下三种方法： ◆一是通过糖酒会。作为经销商最集中的场所，每年两季的糖酒会号称天下第一会 ◆二是公司有组织、有计划或者无计划的派销售经理、业务员，根据企业的安排到市场找经销商、找客户。 ◆三是企业确定了营销战略和营销计划，有计划、有步骤地选择市场、组织团队，通过当地的电视、报纸广告诚招经销商，通过相互的拜访，确定合作关系。 ◆从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型。 1、批发型 共同特点： 　·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商 　·在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等 　·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以白酒为主，经营品种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么 ·从经营品牌上看，大多数经营畅销品