西门子分销渠道管理策划书-(3415).pdfVIP

西门子分销渠道管理 策划书 姓名：樊行 学院：工商管理学院 班级： 15 级市场营销 1 班 学号： 1516311005 时间： 2018.01.03 - 1 - 目录 摘要 - 3 - 一、公司概况 - 3 - 二、公司的现有分销渠道 - 3 - 三、西门子冰箱渠道管理模式的问题 - 4 - 四、西门子冰箱渠道管理模式的创新和必要性 - 5 - 五、西门子冰箱分销渠道完善设计 - 6 - 经销商 - 6 - 选择经销商的六大标准 - 6 - 选择经销商的方法 - 6 - 调整经销商 - 8 - 渠道冲突管理 - 9 - 西门子渠道冲突的类型 - 9 - 西门子渠道冲突的解决方法 - 9 - 窜货管理 - 10 - 西门子冰箱营销渠道产生窜货现象的原因 - 10 - 西门子营销渠道窜货问题的建议解决方法 - 11 - 六、西门子分销渠道评估 - 12 - 西门子渠道模式创新方案的优劣分析 - 12 - 优势分析 - 12 - 劣势分析 - 12 - 七、西门子分销渠道的完善设计 - 13 - - 2 - 摘要 西门子家电集团是中国冰箱业务最成功的跨国公司之一， 尽管其在华业务发展风头正劲， 但其在分销渠道管理方面仍有不足之处。 因此本文以分销渠道管理分析为主题， 通过将渠道 理论与实证有机结合， 对企业现存的主要渠道问题进行剖析， 找出问题的症结并提出完善和 改进建议。 从西门子冰箱营销渠道现状及公司 PEST和 SWOT 分析入手，探讨了西门子的渠道现状 及其渠道存在的问题。 而后针对西门子公司在消费者导向型的渠道设计上的认识不足与市场 变化的现实， 对西门子分销渠道管理提出建议， 并且进行了理论优化， 同时也分析和评价了 西门子的分销渠道模式， 提出了西门子渠道模式创新的必要性， 具体的营销渠道之补充渠道 建议并对其优势与劣势予以分析。对西门子集团的营销渠道管理问题进行分析及提出建议， 如经销商管理方面： 选择分销商的原则与方法， 实际工作中调整经销商的准备工作与注意事 项；在公司渠道冲突管理方面： 分析了目前公司营销渠道冲突管理与窜货管理中存在的问题 并进行分析，最终提出解决方法。 一、公司概况 西门子家电集团是由全球著名的博世公司和西门子公司于 1967 年联合组建，双方各拥 有 50 ％的股份。博世和