第六章 商务谈判礼仪.pptVIP

第6章 商务谈判礼仪 第一节 商务谈判态度 第二节 商务谈判形象 第三节 商务谈判语言 礼仪小故事：智与谋的较量 1987年9月30日，中日双方关于中国进口日本产FP—418型货车损坏陪偿谈判在北京正式举行。双方出席谈判的都是精兵强将。国家主管部门作为我方参加谈判的全权代表。中方在谈判前，进行了仔细的调查研究，并摸清了双方的各种有关情况，制定了数套谈判方案，做到了胸有成竹。双方代表步入豪华的谈判室，彼此见面时，者彬彬有礼，谈笑风生，气氛轻松、自然。然而，在这友好自然的气氛背后，彼此都预感到对方不凡，一根根心弦都绷得很紧很紧。因为这是关键性的一搏，结局如何，那不是十万八万的小数目，而是几亿、十几亿巨额的得与失。人民在期待着，国际新闻界、贸易界在关注着。经济权益和政治声誉双重担子压在中方谈判人员的身上。气氛缓和既是战略上的需要，也表现着一个国家的外交礼貌。而在战术上 ，来不得半点马虎和差错。此次谈判经过一次次激烈奋战，一次次沉默与冷战，一次次地重新打破僵局，出现新的转机，最终，一起罕见的特大索赔案通过中方艰苦的谈判而获得了成功。 第一节 商务谈判态度 一、态度决定一切 二、商务谈判态度选择 一、态度决定一切 商务谈判的定义，可以概括为：是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商、对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 无论何种谈判，起最终决定性作用的是谈判者所持有的态度与风范。谈判态度直接决定着谈判成功与否。可以说，谈判态度绝定着一切，因而，在谈判过程中一定要端正谈判态度。 二、商务谈判态度选择 平等 互利 双羸 互让 冷静 尊重 第二节 商务谈判形象 一、谈判形象的重要性 二、谈判形象的塑造 一、谈判形象的重要性 在准备前往参与商务谈判时，谈判人员自我形象的塑造绝对必不缺，与谈判技艺相比，谈判形象是同等重要的。 在谈判过程中，能够始终如一地面带微笑，态度友好、真诚，举止彬彬有礼，助于消除对手的反感、漠视与敌对心理。在谈判桌前保持良好的“绅士风度”助于赢得对手的尊重与敬仰。 二、谈判形象的塑造 商务人员代表商家出席商务谈判，在个人形象上必须符合严格的要求和统一的规定 。 气质与风度 仪容与服饰 身姿与体态 第三节 商务谈判语言 一、商务谈判常用语言 二、商务谈判语言选择 一、商务谈判常用语言 介绍用语： A: Here’s my name card.B: And here’s mine.A: It’s nice to finally meet you.B: And I’m glad to meet you, too.A: 这是我的名片。B: 这是我的。A: 很高兴终于与你见面了。B: 我也很高兴见到你。 磋商用语： A: You’re asking too much for this part .B: we have some cheaper ones .A: What is the price difference ?B: The basic model will cost about 10% less .A:这零件你们要价太高了。B:我们有便宜一点的。 A:价钱差多少？B:基本型的便宜约10%左右。 二、商务谈判语言选择 语言要有针对性 语言要婉转 语言要灵活 要多听少说 要善于提问题 要使用条件问句