掌握谈判精品新的基础知识(ppt 47页).pptVIP

谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 ——王众民 销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。 销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。 销售谈判法则三：主动了解如何满足客户的需求。 忌被对方误导 忌被对方镇住 忌不相信直觉 忌完全不顾个人情感公事公办 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的一号敌人。 3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4、随时使用口号：“你能做得更好”。 5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，可要装得大智若愚。 9、在没有提出异议前不要让步。 10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。 13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。 15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。 18、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置。 我卖我买，但我不总买我卖的。  ——王众民 1、是谈判结构各部分联系的纽带。使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性，保证谈判的安全进行，不会轻易给对方可乘之机。 2、是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的，一是明确的利益和要求，这是双方共知的；二是对方的真正需要，这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要，作出决策。 3、是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群，逻辑涉及概念、判断、推理，语言与逻辑紧密相连，是互为表里的关系。 4、是谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。　 1、联合：逻辑与历史统一 2、脱离：从抽象上升到具体 3、以实论需：归纳法 4、联系：比较法 5、据理力争：两难推理 1、有声语言 口头语言。这种语言是借助人的听觉传递信息，表达态度。 2、无声语言 身势语，是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声来表达的语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表达态度。 1、客观性 2、针对性 3、逻辑性 4、说服力 5、隐含性 1、陈述　 入题的技巧：应能激发对手的兴趣，使对手变成热心的参与者，轻松、愉快谈判。主要方法：触境生情法；迂回入题法；开门见山法。 叙述的技巧：谈判双方都是信息的发出者、接受者、反馈者，信息的叙述要让对方轻松接受，容易明白，容易判断，给对方时间思考、消化。主要方法：引导接受法；降低期待法；制人先机法；信号试探法。 结束语的技巧：结束语是陈述的压轴，有特殊重要的作用。出色的结束语既可以让对方深思，又可以引导对方陈述问题的态度和方向。一般说来，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发性的语言 ，做到有肯定有否定并留有回旋余地，尽量避免绝对性的结论。在实际谈判中，视情况而定，既有刻板的、公事化的结束语，也有友好、诙谐、促进性的结束语。 陈述的要领：拐弯抹角但要回到主题；第一次就要说对；直截了当指出对方轻视或忽视的好处点，但不是直截了当指出错误；表达不同意要肯定但委婉；不以否定性话语结束会谈；避免使用含上下限的数值。 2、倾听 “用十秒钟时间讲，用十分钟时间听” 迎合式； 引诱式； 劝导式。 倾听要领：态度要让对方感觉真诚；对对方的话表示极大的兴趣；把一切都听近来，完全清楚、明白；听完后归纳。 3、发问 　 目的：搜集资料；提供资料；提供回馈；测定意见是否统一；鼓励对方参与；引导。