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如何找到顯性的客戶? 社會習慣 交友 政治,黨籍 文化習慣 文化水平 閱讀雜誌書籍電視報紙 購買習慣 獨力/協會/聯合採購 追求卓越 定期總結- 專挑失敗的事項來檢討這叫驗屍- 視覺化追蹤- “我希望....” 獎勵- 繼續成功的動力- “我很感激...” 我以後將... 知识回顾Knowledge Review * * * * * * * * * * * * * * * 目標客戶的產生 潛力客戶 现有客戶 時間 ! 时间管理 時間 ! 時間資源 可用工時計算 可用工時分配 A級客戶2次拜訪/月 B級客戶1次拜訪/月 C級客戶0.5次拜訪/月 3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表 湯姆就是瑪莉Time is Money! 時間成本Hourly rate (薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它) 22天/月 x 8小時/天 如何提高資源利用之效率? 80/20理論 將有限資源集中運用於A級客戶 A級客戶:加強開發,以創造更多業績 B級客戶:維持 C級客戶:經銷商經營 合理的資源分配 經銷商－溝通與管理 行銷代表的角色 公司政策的傳達者 區域銷售的推動者 經銷商－溝通與管理 經銷商的定位 既是客戶又是工作伙伴 公司財務與行銷的支援者 經銷商－溝通與管理 經銷商的管理 重在需求的鑑定與發展 建立健康的經營態度 加強區管經營能力 製造互動機會 有效率的溝通 快 多 好 省 區域管理 區域管理 潛意識自我設限Assumed Constraint 派克魚反應 Pike syndrome 拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵! 如果你是集團最高負責人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘) 你的不滿常來自這 3 U 不合理 ( Unreasonableness ) 不平均 ( Unevenness ) 沒效率 ( Unproductiveness ) 你有什麼不滿? 主要工作領域 問題鑑定 找出痛點 - 魚頭 鑑定原因 - 魚骨 魚骨圖 快 多 好 省 區域管理 區域管理 目標設定 目標一定要SMART 次級目標 駕駛儀錶板 SMART Goals Specific Measurable明確而能衡量 Motivating能激勵你自己 Attainable能達成 Relevant ( to KRA , Mission , Vision )與你的主要工作成就相關 Trackable Timebound能追蹤並具有時間因素 快 多 好 省 區域管理 區域管理的目的 檢驗你的目標 1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等)_____________________________________________________ 2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的?_____________________________________________________ 3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?_____________________________________________________ 4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形?_____________________________________________________ 5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標?_____________________________________________________ 6.你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些?_____________________________________________________ 7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成?_____________________________________________________ 8.第六項所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性?_____________________________________________________ 9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述._____________________________________________________ 10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標?______________________________________________________ 11.總而言之,一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為______________________________________並且在____年____月_____