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第三步 评估你的市场第四节 预测你的销量 讲师：郭威 教学目标 通过本节课的学习，学员能够： 知道仔细预测自己企业销售额的重要性 掌握预测销售的基本方法 销售预测的含义 预测销售量就是估算企业在未来一段时间内（12个月）的销售量。 是预测销售收入和编制创业计划书的基础，也是最重要和最困难的部分。 销售预测的重要性 是制定企业计划书最重要的环节，做销售预测必须通过市场调查，决不能凭主观想象臆造； 是投资和预测启动资金的依据，做好销售预测能有效防止企业投资风险； 是价格、现金流量计算的依据； 是预测企业能否生存发展的重要依据； 销售预测的重要性 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。 卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。 提醒 预测销售量时最容易犯的错误是：过高估计自己的销售量。 因此，你在预测销量时不要过于乐观，要留有余地； 想一想： 过高估计销售量有哪些危害？ 低估市场风险 盲目加大生产量 占用过多资金 增加库存 增加经营成本 加大企业经营风险 想一想： . 你该怎么样预测你的销量？ 预测销售的基本方法 预测的依据来源于市场调查，销售预测的基本方法有五种。 经验预测法 类比预测法 试销预测法 订单预测法 调查预测法 1、经验预测法——你的经验 你在同类企业工作过； 你在竞争对手的企业工作过； 你亲朋好友在同类企业工作过； 你的经历就是财富。你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。 记住： 如果你要达到与现有企业相同的销售和利润水平，往往需要一段时间。 2、类比预测法——与同类企业进行对比 将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售，这是最常用的销售预测方法。 你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。 3、试销预测法 少量试销你的产品或服务，看看你的销量如何，市场反映怎么样。 这种方法对制造商和专业零售商很有效，但不适合已经有大量库存的企业。 记住 如果使用试销预测法，创业起步时，企业规模要小，你甚至可以保持半开工状态，然后根据销量再慢慢精企业做大。 4、订单预测法 向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。 这种方法适用于出口商、批发商或制造商 记住： 这些订单必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 5、调查预测法 调查访问那些可能成为你的顾客的人，了解他们的购买习惯。 调查方法为： 以亲朋好友为对象进行初测，然后判断你提的问题是否提供了你所需要的预测信息； 你不可能调查到所有的潜在客户，所以要做对潜在顾客群抽样调查。 记住： 抽样调查的对象要能代表你潜在的顾客群，这点很重要。 预测销量的基本步骤 第一步：采用预测销售量的方法，预测当年（至少6个月）销售总量； 第二步：根据当年销售总量，计算各月平均销售量。 第三步：考虑各种因素（营销计划、市场容量、节假日、销售淡旺季、企业知名度、留有余地等）并做出适当的调整。 第四步：最终确定各月销售量和当年销售总量。 做出一个切合实际的销售量预测极为重要，千万不要以产定销，过高估计。 必须提醒自己：最初，销售量会低一些，后期有望逐步提高。 销售预测的思路 1、计算出市场总容量 2、设定自己的市场占有份额 3、转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。 阅读 黄亮和李燕的创业故事（十六）：预测销售量 做练习27-28-29，课本第89、91、93页。 注意： 销售预测有两个陷阱： 一是不认真调研 一是过于乐观 练习27 习题1：魏刚12个月的销量预测 1、市场总量：洗衣粉=210+270=480 啤酒=300+600=900 2、设定市场占有份额： 魏刚需三个月达到老张的水平，年底介于老张与小范之间占30%。 预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30% 每月销量=所占份额X市场月销售总额 3、销售计划如下： 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 份额 1