销售预测及销售目标及预算和制定.pptVIP

销售预测及销售目标与预算的制定 一、企业的销售预测、销售预算和销售定额 1、企业销售预测（sales forecast）是以其选定的营销计划和营销环境为基础所预期的企业销售水平。 可控因素(controllable factors)：是指那些能够为企业所控制的对未来销售产生影响的因素。 如价格政策、分销渠道、促销活动、新产品开发、产品特色及交易条件等等 不可控因素(uncontrollable factors)：是指那些企业几乎不能施加影响的对未来销售产生影响的外部环境因素。 如世界与国家经济形势、通货膨胀、利率、人口流通、消费偏好变化及其它人文因素，竞争态势与行业发展趋势。 2、企业销售预算（sales budget）是一种为获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售计划。 企业销售预算是对预期销售的保守估计，它主要为当前的采购、生产和财务决策服务。 3、销售定额(sales quota)是针对某一产品、公司事业部或销售代表而设定的销售目标。 销售定额是一个明确和鼓励销售努力的基本工具。 二、销售指标是市场需求的量化 市场需求——销售量：是某一产品在一定的地理区域和一定的时期内，一定的营销环境和一定的营销方案下，特定的顾客群体愿意购买的某（组）产品的数量。 涉及如下要素： ①、产品：应明确产品范围、规