农资业务员和工作流程.pptVIP

业务员在开发新市场时的工作流程 一、前期准备 二、市场操作流程  ★市场调查 ★制定营销方案 ★选择合作伙伴（经销 商） ★签订销售合同 ★建立客户档案 ★给客户发货 ★回款 ★及时了解产品的销售情和库存情况 ★帮客户分销 前期准备 市场操作流程 市场调查 了解目标市场的种植结构（分析就我们现有的产品结构而言，这个市场是不是我们的主要市场，是不是我们今年要重点操作的市场）、用药习惯（分析我们在这个市场上主推什么产品）、主流的竞争厂家、竞品的配方、竞品的规格、竞品价格、竞品的营销模式和促销方案等（通过对竞争对手的了解，通过我们的产品和竞品的对比，找出我们产品进入市场的切入点，找出我们产品的优势和卖点，通过对比分析我们营销方案的可行性和优点。） 制定营销方案 通过调查完市场后，我们对目标市场有了一定的了解后，就要分析制定出市场操作方案，针对公司给我们下达的销售任务和公司的产品结构，在这个目标市场上我们能投放什么样的产品，什么产品是在这个市场的主要投放产品、主要投放什么规格、怎样投放、制定什么样的促销方案是适合这个市场的等。 选择合作伙伴（经销商） 农资行业目前的现状和我们厂家自己的实力，我们要想把产品快速的，低成本的销到农民手里，目前最好的办法是选择我们的经销商。选择经销商和选择老婆是一样的道理，我们的经销商是要和我们合作很长时间的，是伴随我们公司一起发展、一起成长的。那既然要长期合作，那我们就要好好评估一下，什么样的经销商是我们需要的。我认为有一下几点是必须要评估的。 ★经销商的合作意愿 （只有你情我愿才能成为夫妻，只有大家都有意愿才能合作） ★经销商的网络覆盖 （我们计划要在这个市场走什么样的营销渠道，就要去选择覆盖什么网络的经销商。例如，我们要在一个市里走县级经销商的路，那就要分析我们的目标经销商，是不是县级经销商，他能覆盖那些乡镇，如果有空白乡镇我们再选择什么样的经销商才能减少我们的空白市场。我们选择的经商之间有没有网络冲突，会不会出现串货，砸价等问题。） ★经销商的信誉 了解这个经销商的信誉，首先是为了保证我们的资金安全。一个经销商，一年能给我们销100万，可他不讲信誉，货销完了钱要不回来，那年底我们怎样拿到我们的提成那？再者，我们了解一个经销商的信誉后，也能分析出客户跟我们反映的市场信息有多大的可信度。一个不讲信誉’满口谎话的经销商你还能期盼他给你反映的市场信息是100%准确的吗？（当然，信誉再好的经销商，给我们反映的市场信息也不是100%准确的，但他的可信度要稍高一些）。 ★经销商的优点和缺点 我们和经销商虽然是合作关系，但也是一个相互利用的关系。我们是利用经销商将我们的产品以最底的成本、最快的速度，最大量的销给农民。那我们就要充分了解经销商的优点和缺点，那样我们要做的就是充分调动和发挥经销商的优点来为我们的销售服务。例如：我们的产品需要推广促销才能迅速上量，那我们就要选择有推广能力的经销商去销售我们的产品，那我们再做些辅助的推广促销等工作，我们的产品就能花最少的钱取得最大的销量。 ★经销商的运营情况 了解经销商的运营情况，分析经销商的发展潜力，评估经销商能不能和我们一起发展，经销商能不能每年都能完成我们分到他头上的销售任务。换句话说，我们每年的销售任务的完成，这个经销商能给我们分担多少，那样才能更好的制定销售计划。 签订销售合同 和客户谈好合作方案（包括合作什么产品、什么样的合作方式、双方的要求等）签订好销售合同确定合作。 建立客户档案 将详细的客户档案报公司备案（客户档案包括：客户的公司全称、负责人、联系人、联系电话、详细的地址、邮编、销售合同等）。便于公司给客户发货、记账等事宜。 给客户发货 根据客户需求给客户安排发货。在发货前一定要和客户确定好要货品种、规格、数量，货物的价格，付款方式等等。（千万不要擅自做主给客户发货，那样对我们的货款回收有可能带来麻烦） 回款 及时回收货款，货款的回收是公司利润和我们工资提成的基本保障。 及时了解产品的销售情况和库存情况 平时多和客户沟通，及时掌握产品的销售情况，便于我们及时了解市场信息，和给客户补货，控制我们的库存等。（客户不是只销我们一家的产品，不要以为客户能随时掌握我们产品的销售、库存等情况。要想我们的产品不断货、不大量剩库存，唯一的好办法就是我们帮客户记清我们产品的销售情况和库存情况，并不断的给他提供销售建议。 帮客户分销 及时给客户提供销售指导，帮客户顺利的将产品分销下去。并且针对产品和客户制定相应的促销方案拉动我们的销售。总之唯一的目的，帮客户把我们的产品做上量，实现双赢。 完 祝福各位业务员朋友都能如愿，都能完成公司的销售业绩，希望对新的业务员以及将要从事业务行业的人有一定的帮助，谢谢给位的支持。