汽车4S店标准销售流程图.ppt

聊城车诚 标 准 销 售 流 程 2018年06月01日 销售中你是否有这样的困感? 1.你很认真的在介绍你的产品,但是客户却觉得你在推销,不屑一顾； 2.你想很轻松的跟客户交谈,但是客户始终对你有所防备,气氛尴尬； 3. 你不断地向顾客表达你有多么欣赏他,客户却认为你在拍他的马屁,浪费他 的时 间,而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； 4.你不知道什么时候该干嘛,导致客户问一句你就答一句,比较被动。 这是销售方法的问题! 课程目标 了解销售流程基本内容及具体步骤； 熟悉流程关键节点与步骤的执行及相关工具； 掌握一日工作推动方式，提高标准流程执行质量，带动销售绩效提升。 销售的基本概念 真实一刻 在销售过程中，客户是如何做出购买决策的呢？“真实一刻”的理念适当说明了客户的思考过程。所谓“真实一刻”，就是在我们与客户的接触过程中，有很多小小的一刻会给客户留下比较深刻的印象，而客户也会根据这些印象不断地作出判断，这些小小的判断到最后很可能会导致他（她）是否接受我们的产品或服务。留给客户的第一印象往往是最关键、最重要的。因为这小小的一刻会给客户留下小小的印象，让客户做出小小的决策，进而做出大大的决定。 小小的一刻 小小的决策 小小的印象 将重要的“真实一刻”变成客户做出决策的时刻。 销售的基本概念 客户的期望值 我们的目的是让客户满意，所以必须从客户的角度考虑。在接受销售服务的过程中，他们注重哪些环节，在意哪些事情？在开始销售前，这是我们销售员需要弄明白的。否则，就谈不上考虑客户的需求，创造客户的满意。我们确定客户关注的“真实一刻”还不够，销售员必需在每个环节都能让客户留下正面的印象，超越客户的期望，唯有如此才能有效增加买单率以及提升客户满意度。 10 5 1 客户的期望值 感动 满意 失望 真实体验 顾问式销售的定义 发发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身客户。 顾客是否对你所售商品有购买能力。 顾客对所售商品的需求。 购买力 需求 信心 信心是对公司的信心，对所售商品的信心，对自己的信心。 九大标准销售流程 1.潜客开发 + 销售准备 3.需求分析 2.客户接待 4.产品介绍 8.完美交车 9.客户维系 6.异议处理 5.试乘试驾 7.洽谈成交 销售流程 异议处理 一. 潜客开发 挖掘和建立潜在客户关系 1.目的和意义：展厅集客的过程，是客户资源的争夺和获取的过程，其成败直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。展厅集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的集客量。 2.集客量定义：泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量，其统计来源包括来电、来店、户外展示活动等不同渠道客户。 一.潜客开发 客户开发的六大渠道 渠 道 目 标 重 点 DCC营销 收集资料，促进成交 鼓励客户带朋友参与、做客户满意度、长期坚持 人脉拓展 梳理人脉，发掘客户 长期联系,利益吸引 网络营销 多种途径，全面撒网 通过不同渠道发布信息,全面拓展 自我营销 利用一切时间 把销售融入到生活当中 巧“截”客户 截取精品客户 给客户做利弊分析 战败复活 挽回战败客户 对症下药 意向促进的三种方法 一.潜客开发 一.潜客开发 意向促进的三项原则 一.销售准备 销售准备关键要点 销售销售准备三大要点 一.销售准备 展厅销售环境准备 一.销售准备 销售顾问个人准备-仪容仪表 项目 规范 着装 销售员上班时间必须着统一标准制服； 要求如下： 男士着藏青色西服，浅色衬衣，需配领带，深色袜子和深色皮鞋；西装口袋不放物件，领口袖口无污迹；西裤平整有裤线；皮鞋光亮无灰尘；胸口佩戴