沟通从心开始17155.pptVIP

严肃认真、要求高标准。 非常严谨，不苟言笑，有同情心。 有深度、爱思考、善于分析 比较务实，喜欢表格数据。 专业知识强，在乎细节。 目标明确，凡事喜欢计划。 做人做事特别有原则。 完美型性格特征 力量型性格 外向·行动者·乐观 性格分析 态度强硬，命令语气，意志坚定。 领袖人物，对就做，不听劝。 自信，感觉能运作一切，行动力强。 不太需要朋友，对事不对人。 注重外表，但要有风格、特色。 坚决果断，好胜心强时刻保持竞争状态 关注大的方向以结果为导向 力量型性格特征 和平型性格 内向·旁观者·悲观 性格分析 为人处事很低调随和，容易相处。 决定慢，消极悲观经常犹豫不决。 不急不慢不慌不忙 很重视别人的感觉，善于倾听别人建议。 固执、谨慎，不善于表达关怀。 和平型性格特征 主动 被动 他向 己向 性格分析 活泼型 力量型 和平型 完美型 热情奔放 平易近人 冷静分析 驾驭统帅 多赞美他肯定他。 把注意力放在他身上。 有些事要陪着他一起干。 用口头或书面确定细节。 如何与活泼型的人相处 多谈细节，少谈空话大话。 提供可靠、真实、明确的证据。 各种行动要表现出有条理、有准备 提供明确的保证方法、条款。 如何与完美型的人相处 支持拥护他的观点和想法。 可论证‘事实’，不可评论个人好恶。 做事要有效率、有质量、有时间观念 提供选择方案与充分选择自由。 保持适当距离、关系。 如何与力量型的人相处 要多询问他的意见态度。 提供您支持他作决定的个人保证。 让他知道作决定无多大风险。 以不拘礼节方式缓慢进行。 适当时机帮他做决定。 如何与和平型的人相处 用一个字总结 1、活泼型——说 2、完美型——想 3、力量型——做 4、和平型——看 让活泼型的人统筹起来 让完美型的人快乐起来 让力量型的人放松下来 让和平型的人行动起来 对不同性格的建议 平级沟通技巧 彼此尊重 , 从自己先做起 易地而处 , 站在彼的立场 平等互惠 , 不让对方吃亏 了解情况 , 选用合适方式 依据情报 , 把握适当时机 如有误会 , 诚心化解障碍 知己知彼 , 创造良好形象 如何与客户进行沟通 1、如何跟客户建立信赖感 2、分解客户的购买价值观 3、了解处理客户的抗拒 4、说服客户的策略与技巧 与客户建立信赖感—谈客户感兴趣的话题 1、对年纪稍大的人 2、对成功中年男人 3、对普通中年男人 4、对中年妇女 5、对青年女士 6、对青年男士 7、对少年 8、对小孩 五种常见的抗拒类型 1、沉默型抗拒 2、问题型抗拒 3、借口型抗拒 4、表现型抗拒 5、怀疑型抗拒 处理抗拒的策略 1、了解抗拒的真正原因 2、当客户提出抗拒时要耐心地倾听 3、确认客户的抗拒 4、运用同理战术，对客户的抗拒表示同意 5、解决客户的问题，将其说服 说服客户的策略与技巧 1、用问而不是用说 2、问简单容易回答的问题 3、问yes的问题 4、问连续说yes的问题 沟通小结 1、沟通的基本问题是——心态 2、沟通的基本原理是——关心 3、沟通的基本要求是——主动 现场练习 现场请上来3个人，分别的角色是A说，B听，C做核对。A进行一个话题的描述，时间为3~5分钟，B合理聆听后，进行3~5分钟的复述。 话题1：请A描述一个你所喜欢的明星。 要求：这个明星有什么样的特点？ 这个明星的魅力何在？ 他能给你带来什么样的启示？ 话题2：请A描述一个你所喜欢的兴趣 要求：请描述出这个兴趣的特点。 描述这个兴趣给你带来的好处。 向B推荐这个兴趣。 现场练习 聆听四个层面 听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要. 言外之意 我觉得今年的冰激凌卖的很贵. 言外之意：我的钱不够买 回答：我给你买一个 我很难向前走了。 言外之意：我脚疼，不想走了 回答：我们休息一下 这场演出持续多长时间？ 言外之意：演出很无聊 回答：你是否觉得烦了 有人需要冷饮吗？ 言外之意：这里很热 回答：你觉得热吗？ 实际上和表面上同意不同意 小王：“我很想去岛上过明年的寒假。所有从那里回来的人都对那很满意。” 小李：“好主意，我的朋友也说那里好。” 小李：“不全是这样！我的朋友去年去过，就说糟透了。不过，你当然可以试试……” 小李：“是的，你说的对。就连品味有些非主流的地方都很喜欢那……。” 小李：“我们真的不必去学别人……。” 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记