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第二章 商务谈判的原则 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。 一、平等自愿原则 （一）平等原则：是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。 （二）自愿原则：是指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。 商务谈判中为什么要遵循平等原则呢? 1．在市场经济条件下，无论交易双方的经济实力如何，都是具有独立法人资格的商品生产者和经营者，在法律上属于平等地位。 2．市场经济在本质上要求等价交换，自愿交易不存在谁支配谁的问题。 3．在商务谈判的过程中，双方在观点、利益或行为方式等方面的分歧是客观存在的，这些分歧只能通过平等协商来解决。 二、重利益、轻立场原则 立场：认识和处理问题时所处的地位、所采取的角度和所抱的态度。 利益：好处。 谈判中出于对策略的把握我们会形成一系列的看问题的角度，这些角度可能是对某些问题的看法，也可能是对某种观念的坚持或者干脆表现为一些毫不动摇的原则，这都是我们的立场。 例如中英香港问题谈判邓小平拒绝就主权问题谈判就是中方的立场；买房案例中我方坚持己方的预算为硬约束，这同样是一种立场。台湾问题上中方的立场是什么？台湾当局的立场是什么？ 不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入某种立场之中. 2、在立场上讨价还价，会降低谈判的效率。 3、在立场上讨价还价会损害谈判双方的关系。 双方的利益是谈判的基点 在商务谈判中，谈判双方应该把重点放在双方利益上来考虑问题。谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。利益是谈判者实质的需求、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。 1、立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而谈判者的利益则是使其采取某种立场的原因。 2、立场的对立无疑源于利益的冲突。 3、谈判者的立场服从于他对利益的追求。 4、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的立场来体现。 5、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益。 重利益、轻立场的必要性 1．立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议。任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验：达成明智的协议；应实用有效；增进双方的关系。 2．立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 3．立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的利益。 4．立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。 5．坚持立场去讨还价，还需要做出大量的个人决定。增加达成协议的时间与代价，增加了谈判破裂的可能性 思考： 你和一位卖鱼的个体户都喜欢鱼和钱，但偏 爱的对象不同，他对10元钱的兴趣超过了对1公 斤鱼的兴趣，你则对1公斤鱼的兴趣超过10元 钱，于是，交易就达成了。 分析：交易成功的原因是什么？ 讨论：美国与前苏联关于全面禁止核试验谈判破裂 美国和前苏联每年允许对方在自己领土上设立多少监视器以调查地震情况。但是美国坚持不能少于10个，前苏联只同意建立3格，结果双方都不愿意放弃自己的立场，致使谈判破裂。 是1个监视站每人观察1天，还是100个人在一天内随时随意窥探？？ 思考：劳资关系 不论是劳方，还是资方，都把双方的关系看作是敌对的，工人工资的增加，福利的改善，就是企业利润的减少。所以工会就千方百计的维护工人的利益，找管理层的毛病，特别是劳方提出裁减人员的时候。届时劳资双方的对峙更严重。 日本家族式的管理 协调立场、利益的方法 1．站在对方的立场上考虑问题 把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求的后面有什么可能的利益，理解对方的需要、希望、担心或要求。 2．要考虑双方的多重利益 每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。谈判者应该同时追求本身的利益和共同的利益，激发出满足这些利益的新想法。 3．要特别注意别人的基本要求 在公开立场的背后寻找基本利益时，要特别注意那些驱动行为的基本需要。 4．提出双方得益的方案 真正富于创造性的谈判高手应该尽量构思各种双方得益的方案，即选择其中能最大限度满足双方需求的方案达成协议。 提出双方得益的方案 案例：分橘子 两个人争橘子，最后协商的结果是一人一半，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮，第二个人扔掉了橘子，