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客户的管理与维护 岗前培训 客户的维护 课程内容 客户的维护 2020-1-13 客户管理与维护的意义 客户是企业生存的前提，一个没有客户的企业是无法生存的，同样一个没有维护好老客户和发展新客户的企业也是无法生存和发展的。企业市场营销的重要任务除了拓展新客户之外，就是要维护和管理好现有的客户。 客户维护、管理的意义 客户管理与维护的意义 我们为什么要做客户的管理与维护？ 研讨时间 2020-1-13 客户管理与维护的意义 第1次见面成交的概率是2% 第1次跟踪成交的概率是3% 第2次跟踪成交的概率是5% 第3次跟踪成交的概率是10% 第4-11次跟踪成交的概率是80% 客户成交概率 2020-1-13 客户管理与维护的意义 1、发展一个新客户的成本是挽留一个老客户成本的3-10倍 2、新客户销售的成功率是15%，而老客户（现有客户）成功率50%以上 3、每年客户的保持率在50%以上，那么业绩会提升25%-85% 4、60%的新客户来自现有客户的推介 5、20%的客户带来80%的业绩 我们要知道的数据 课程内容 客户的维护 2020-1-13 客户的管理 营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营维护，最终达到成交或者转介绍目标的过程。 客户管理 2020-1-13 客户的管理 成交客户 5个100%服务 续投，加投或 转介绍 未成交 定期拜访 转介绍 未成交 促成 客户经营 客户管理 有效客户管理的基本流程 2020-1-13 客户的管理 1、合同成立之后100%回访 2、债权列表与账单100%送达 3、公司重大经营利好消息100%传达客户 4、公司客户活动100%传达客户 5、对离职理财经理的客户100%回访 5个100%服务 2020-1-13 客户的管理 我们所关注的： 有投资理财意识 有闲散资金（有购买力） 影响力中心（有影响力） 客户分类 2020-1-13 客户的管理 SSS 已成为相当要好的朋友 SS 已开单并介绍朋友在你这儿开单 S 已开单 A 满足上面三项 B 满足上面两项 C 满足上面一项 客户分类 客户的管理 C B A S 客户的经营 客户分类 2020-1-13 客户的管理 客户经营档案卡 年 月 日 客户姓名 　 出生日期 　 性别 　 联系方式 　 客户类型 　 职业 　 第一次拜访时间 　 爱好 　 工作单位 　 职务 　 家庭住址 　 拜访记录 时间 拜访记录 拜访情况 　 　 　 家庭成员 工作单位及地址 出生年月 联系电话 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 投资理财潜在需求： 备注： 关注细节、用心经营 客户的拜访情况做索引记 录以备在以后拜访时 作好充分的接触前准备 对家庭成员信息的了解， 其作用是显而易见的，都是 有效的潜在客户资源 为未来增加资金、转介绍做准备 其他需拜访的人员及拜访心得记录 客户分类工具管理 2020-1-13 客户的管理 客户信息每日一览表 客户姓名 客户类型 联系电话 出生日期 生肖 兴趣爱好 家庭住址 备注 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 客户分类工具管理 课程内容 客户的维护 客户维护就是指在公司明文规定的销售政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力，给予客户情感上的关怀和满足，为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。 业务关系：实质上是一种人际关系 人际关系的支撑点是两个：利益和感情 客户维护 客户的维护 感情是什么？ 有人说： 感情＝请客、吃饭？ 感情是最说不清的东