客户深挖掘和方法及技巧.pptVIP

课 程 大 纲 第一节　什么是客户二次开发 第二节　如何对客户需求进行二次开发 第三节　客户二次开发常用的办法及误区 第一节：什么是客户二次开发 通过被节课程您将了解到： 什么是客户二次开发 本 章 回 顾 1、二次开发是一个寻求需求并进行销售的过程。二次开发的关键是客户的满意度和忠诚度。二次开发客户对象具有明确的特征的。 2、客户二次开发主要在于客户需求的挖掘，需求的挖掘主要办法是询问，利用好询问的工具表可以帮助我们分析客户需求所在。 3、客户二次开发分另内涵式挖掘和外延式拓展两个类型，有产品、渗入、会议等多种办法，并且需要避免客户开发的误区。 * * 客户深挖掘的方法与技巧 课 程 目 标 1、了解什么是真正意义上的二次开发 2、初步掌握客户二次开发的基本办法与技巧 3、学会使用客户二次开发的基础工具 1、所谓的二次开发是什么，二次开发对我们业务人员最大意义在哪里？ 2、二次开发目标客户的特点是什么，我们如何从现有的客户中甄别哪些客户是可以进行二次开发工作的？ 提问： 1、你是否经常会到超市购物？ 2、你所买的或所使用的商品是否有固定的品牌？ 3、如果你喜欢的品牌推出了一款新的产品，你是否愿意去尝试？ 4、你会反复购买一个品牌的商品吗？ 5、如果你需要一件商品，你更愿意在熟悉的品牌中挑选，还是在陌生的品牌中挑选？ 思维贯性 先入为主 什么是客户二次开发 二次开发是指在已有的客户中群寻找新的需求并进行第二次销售的过程。 老客户讲经营 新客户讲竞争 客户留存及二次开发 关键在于客户关系的经营。致力于客户关系的维护，保险理念的持续灌输，客户服务体系的持续改善，构建战略合作伙伴。 什么是客户二次开发 目标客户 准客户 客户 满意客户、忠诚客户 选择 定向选择 确定选择 再次选择，影响周围的人选择 客户二次开发的最佳人群是满意客户和忠诚客户 客户的满意度和忠诚度带来巨大的市场效应 ——再次购买：二次开发，持续购买； ——市场口碑，树立服务品牌：吸引新客户，示范效应； ——转介绍客户：新客户拓展的最有效的方法。 什么是客户二次开发 客户二次开发的关键是客户满意度和忠诚度 什么样的客户可以二次开发 保险需求 保险意识（认同） 购买能力 关键部门或人物 选择公司 比较产品 信息收集 关系建立 贯性思维 选择公司 定向了解产品 服务体验 已建立关系 准客户：首次购买 二次开发客户：再次购买 二次需求、服务满意、关系良好、有购买力、拥有信息资料（推荐新的客户） 二次开发目标客户的特征 第二节：如何对客户需求进行二次开发 通过本节课程您将了解到： 1、客户二次开发的关键要素是需求，需要与需求之间关系； 2、二次开发客户需求的基本方式是什么； 3、二次开发客户需求常用的工具表有哪些要素，如何进行工具表的设计与运用？ 　　　 如何对客户需求进行二次开发 一个小故事：把木梳卖给和尚 　　一个大公司招募业务精英，主考官出了这样一道题目：以10天为限，把木梳卖给和尚。面对这个不可能完成的任务，大部分人退劝了，只有三个出类拔萃的年经人留下来接受挑战。 　　１0天后，三人回来汇报销售成果及达成的过程。 　　甲：卖出1把。他10天来都在不停的游说，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在在山下见到一个小和尚一边晒太阳，一边挠头皮，灵机一动，递上一把，小和尚过用后觉得比手着挠舒服，买了一把。 　　乙：卖出10把。他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者头发都被吹乱了，他找到住持说：“蓬头垢面对佛不敬，建议香案前放一把木梳供善男信女梳理鬓发。”住持采纳建议买了一把。那里有十座这样的寺庙，于是如法炮制卖出10把。 　　丙：卖出1000把。他到一个颇有威名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者和施主络绎不绝。他对住持说：“前来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多行善事。我有一批木梳，您书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把。得到“积善梳”的施主与香客也很高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火更旺。 如何判断客户的需要和需求？ 什么是需要？ 什么是需求？ 经济学上的解释 需要：尚未得到某些满足的感受状态。 需求：有能力购买并且愿意购买某个具体产品的愿望。 需要是需求的基础和来源。需求比需要更深入。 如何对客户需求进行二次开发 关注客户，识别客户 识别你的客户，有助于你了解客户需求和需要的产品及服务。 描述现有客户，能帮助发现那些具有类似特征但尚未接受服务的潜在客户。 如何对客户需求进行二次开发 时刻关注客户的信息并输入数据库 识别客户的期望和感受 随时报告客户新的购买特点和趋势 如何对客户需求进行二次开发