三终端商业订货会策略.pptVIP

* 1.新医改推行之后,国家医疗资源分配向第三终端倾斜，90%的人口可以享受国 家医疗卫生资源. 2.新农合,社区医保基本覆盖第三终端. 第三终端开始具有购买力并迅速攀升!!! 一 开拓第三 终端意义 何谓定义: 除医院药房、药店 （包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。 第三终端? 广大农村城镇和城市的居民社区，如乡镇卫生院、农村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室及个体药店等等。 * 三 第三终端市场特点 (1) 产品剂型以普药为主; (2)中低价位普药及高价位的广告主导的药物为主，竞争小 (3)药品多不招标，采购量比较小，多采取现款交易，风险小 (4) 具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动的特点 四 第三终端渠道特点 1.终端渠道具有自身消化功能 ; 2.占领了渠道就是占领了市场 ; 3.商业公司覆盖率有限 ; 4.有跨区域覆盖现象，串货现象严重; * 1.患者对品牌的忠诚度高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌; 2.对药品广告有较强的信任度 ; 3.患者自主选择不强,渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种; 4.乡村及社区医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素