销售沟通及谈判技巧.pptVIP

此刻的我们处于“不安的时代” 此时，极度浑浊，看不清未来。 理应丰富的心灵，却怎么也得不到满足； 衣食无虞却少了些礼节，看似自由却常感觉窒息。 自问：“我们的社会为什么笼罩在如此令人窒息的低气压中？ 能看见多远的历史就能看见多远的未来 1759年 1890年 1978年 1994年 2016年？ 海底捞经典 做大客户销售要有点打麻将的精神 为什么《海底捞，你学不会》 关系营销4步之二：记住他人的名字 这是最大的恭维与关注 记住一个人的名字，让他觉得自己很重要，是营销人员必须铭记在心的原则。 对于个人来说，自己的名字都是最美妙的声音。 如何才能记住他人的名字？你有什么方法？ 试想：你是如何记住心仪女孩（男孩）的名字？ 可以试试：联想法、重复法 不管用哪一种技巧，最重要的是用心。 行动方案： 交换名片时，立刻在心里默念五遍。 认识新朋友时，专心注意对方的样子，记住他的特征。 试着把别人的名字图像化。 遇到多年不见的旧识，却能立刻叫出他的名字时，买个小礼物或上餐馆犒赏自己一番。 如何记得他人的名字？ 关系营销4步之三：给予真诚的赞赏与感谢 人类本质中最殷切的需求是：渴望被赞美。 威廉﹒詹姆斯 最锐利的销售武器：赞美 见到、听到别人得意的事要赞美； 赞美在当下，因为赞美也有“保质期”； 及时指出别人的变化，“爱在心头口要开”； 与自己对比，自嘲源于自信； 适当表现你的不完美； 真诚赞美彰显你的修养 赞美源于阳光心态 己所欲，施于人 送人玫瑰，手留余香 赞赏别人，不同的层次有不同的效果 外在表象 对方的成就 性格与人品 潜力 赞赏命中的区域越接近靶心，对当事人产生的鼓舞效果越大 赞美，也有技巧 要懂得观察。分析他平时的谈吐和行为举止。 赞美要具体。具体的赞美才有说服力和影响力。 要多练习。从身边的亲人、朋友，同事做起。 对大客户的赞美 和他一起重温他的那些辉煌时刻； 永远记得他的经典语录； 用心收集，及时记录；（便携本、灵感箱） 关心他的亲人，就是关心他自己； 记住特别的日子，显出特别的你；（有哪些特别的日子？） 投其所好赞美法 推进与大客户关系的发展 第一步，认识：认识并取得好感； 第二步，约会：激发客户兴趣，产生互动； 第三步，信赖：获得客户的支持和承诺； 第四步，同盟：取得客户协助和配合。 * 课程目录 第一章 销售沟通与谈判的基础知识 第二章 与大客户中不同角色打交道的沟 通宝典：全脑技术沟通 第三章 关系营销4步骤：改善与大客户关 系的沟通技巧 第四章 海外跨文化的沟通技巧 总监/总经理 外部客户 下 属 财务、生产、行政等等（左邻右舍） 你 你的360度沟通 销售沟通与谈判的基础知识 沟通的概念 所谓沟通是指一方将咨讯和意思经由共通讯号传达给另一方，一般是指在两个或更多的人之间以语言、书面及电子数据等为载体在思想、观念、知识、意见和情感等方面进行信息交流。 就是为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。 销售沟通的重要性 我们经常对比他人对自己的印象与自己想让他 人得到的印象（计划中的个人品牌“现实”），寻找 印象和现实之间的差距。 我们知道，弥补这些差距对于他人对自己的长 期理解和自己的成功非常关键。 而要使印象和现实同步，必须进行有效的沟通。 沟通过程模型 信息源 编码 渠道 解码 接受者 噪音 噪音 噪音 反馈 谈判是什么？ 注意：讲话要小心！ 谈判—参加谈判的双方或多方的一个共同决策过程。因为眼前的僵局，双方都无法单独解决。所以它的结果可以是双赢或多方都赢的。 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。 谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 放松心情才能谈 “谈笑间，樯橹灰飞烟灭” 谈笑用兵，可能是故作轻松，也可能是真潇洒。 接纳不完美的自己，你将是一个完整的人。 谈判前的心理准备 谈判是一场用脑的战争； 你觉得紧张的同时，对手心里一样觉得紧张； 你不要表现出不安，而应该昂首挺胸； 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： 肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； 深度呼吸（博恩放松音乐） 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’ 消除销售沟通中压力源的策略 时间性压力源 遭遇性压力源 情境性压力源 预期性压力源 小量成功原则在销售沟通中的运用 确定你能控制的小事 以向你所期望的目标前进的方式进行改变 记录你做的改变 保持你得到的小收获 小量成功—是指向