蔡理想快速成交客户和话术智慧.pptVIP

快速成交客户的话术智慧 主讲:蔡理想 河南华牧生物科技有限公司 研究人性 设计话术 快速成交客户 1、人的第一能力是什么？ 就生存而言，销售能力是人生第一能力！这也是人与人之间造成巨大差异的根本原因！ 研究成功人士的成功秘诀，你发现了什么？ 比尔盖茨靠什么做首富 刘德华 牛根生 刘永好 周杰伦 2、你的财富来源是什么？ 财富来至于： 你认识的人 和 认识你的人 推销自己！让很多人认识你； 把自己的观念推销给别人！ 这是做业务的天职！ 3、我们说话的目的是什么？ 让别人采取行动； 否者就是废话！ 什么是有道理的话？ 什么是有用的话？ 4、如何快速扩大你的人脉圈？ （关于名片） 对不起，我的名片发完了！ 这句话是在自断财路！ 换名片策略 1、在名片后面记上你们见面时间、地点 2、记上他的言、行对你的影响 3、记着他当时有什么问题 名片该放哪？ 1、不能放在抽斗里，那样没法复习 2、要做一个名片墙 3、天天复习，天天感谢名片上的人 4、把名片输入电脑，天天复习 没有名片怎么办？ 1、写纸条 2、记笔记 5、业务员成交的秘诀是什么？ A、相信自己 B、相信产品 C、相信客户现在就需要我的产品 6、什么东西打败了业务员？ “不好意思”心态 很多人一生都是被“不好意思”给打败了！ 不敢站出来讲！ 不敢大胆讲自己想说的话 一切难受憋在心里，不敢说！ 7、业务员拜访客户的失败模式是什么？ 敲门后，客户说，我很忙，材料放在这，需要时我找你； 你就走了； 这是什么意思？ 遇到客户的拒绝没有反应！ “谢绝推销” 是什么意思？ 很多企业办公室门上写：谢绝推销！ 业务员该如何办？ 一个好经验： 把超过10次向你推销产品的业务员招成你的业务员！ 8、业务员是如何死的？ 1）自己把自己吓死的 ；认为不适合做销售； 2、被老业务员吓死的； 一切都很难！ 9、业务员失败的心理模型是什么？ 遭到拒绝后，客户根本记不住你了，而你一直在复习，一直摧残自己，最后放弃这个客户！放弃这个企业，甚至放弃这个行业！ 10、客户当场把你的名片撕碎，怎么办？ 谢谢你对我的折磨，这是我走向成功的必经之路！ 你是我人生中的贵人！ 拜访客户你会有难看之风险， 不拜访客户你将有生存之危险！ 11、恐惧转换思维 出丑才会成长 成长就会出丑 11、三句话，让很多业务员成为普通人； 1、不要再来烦我了 2、需要时给你电话 3、我目前不需要 1、别来烦我 1）说明：他心情不好 2）对答：我知道你心情不好，我在外边等一会，你心情好了我再进来 2、需要时给你电话 1）说明他现在正忙 2）对答：我知道你现在正忙，我在外边等一会，你忙完了我再进来 3、我目前不需要 1）说明顾客现在不了解企业、产品、人员 2）对答：我知道你不了解我们的企业和产品，如果你了解了，我相信你一定会与我们合作的 ！ 我只要不放弃，你就拒绝不了我！ 12、顾客的购买价值观是什么？ 客户买产品买的是什么？ 如：买楼买什么？ 价格、环境、海景----- 客户价值类型 价格型 价值型 你要判断你的客户是 成本型 还是 价值型 13、业务员经常无意间把客户撵走了 业务员把产品所有优点都讲完，就是想把客户气走！ 客户不想听那些东西！ 客户想听什么？ 想听你能给他带来什么利益的话？ 了解顾客的需求最重要， 不是了解自己的产品、质量、服务等重要！ 14、业务员如何与客户对话？ 推销时，不要先说，要先问！ 自言自语式的先说，叫废话 有目的的问才叫销售！ 楼盘现场销售八句话； 1、你想看看----产品吧 2、你也曾经看过一些吧 3、那挺花费时间和精力吧 4、那我们这里的产品也不一定适合你 5、我做这个行业10年了，可以介绍适合你的其他品牌 6、我介绍你到那里，对我没有任何好处 7、提前把我们的产品卖点列好 8、让顾客自己选择 当顾客不相信你的时候，你讲的一切都是废话； 因此业务员第一要务