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商务谈判及实务 中州大学 张豪 第一部分 商务谈判的知识准备 （二）谈判的基本原理 1、谈判产生的原因 谈判产生的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无视他方的需要，甚至一方需要的满足必须建立在另一方需要得到满足的基础上。 （二）谈判的基本原理 2、谈判的本质 谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。因而谈判的核心就在于一方企图说服另一方接受或理解自己的观点以及维护己方的基本利益。谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。 （二）谈判的基本原理 3、谈判的基础 谈判是讨论、洽谈和协商，是平等对话的交流活动。因此，谈判是建立在谈判参与者在物质力量、人格、地位等方面都相互独立或对等的基础上的 （二）谈判的基本原理 4、谈判的中心任务 谈判是一种协调双方行为方式的社会交际活动，因而，谈判总是围绕着促进双方改善原有关系、建立新的良好关系，从而谋求获得彼此更多的一致性、协调性、和谐性这一议题而进行的。 （三）谈判类型的划分 一般我们把谈判划分为三大类型: 政治军事谈判 文化经济谈判 社会公务与民事谈判 二、商务与商务谈判 1、商务活动与商务行为 商务活动，是指企业为实现生产经营目的而从事的各类有关资源、知识、信息交易等活动的总称，其作为商业、贸易、服务、行政事务和经济事务等的统称几乎覆盖了人类社会经济生活的各个方面。 商务行为的含义 商务是指商业上的事务，指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。主要包括商品买卖、劳务贸易、技术贸易、投资和经济合作等。 商务行为的划分 商务行为包括四大领域： 第一商务：又称“买卖商务”，是直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售、供应购用等商务活动。 第二商务：又称“辅助商务”，是为有形商品的交易活动提供直接服务的商业活动，如运输、仓储、加工整理等。 商务行为的划分 第三商务：又称“媒介商务”，是间接为商业活动的顺利开展提供支持和服务的商务活动。如金融、保险、信托、租赁、中介等。 第四商务：又称“润滑商务”，是具有服务贸易性质的商务活动，如旅游、酒店、娱乐、餐饮、影剧院以及商品信息、咨询、广告等劳务。 商务谈判 商务谈判的概念：主要指在商务领域中，一切有形或无形商品的交换中的协商洽谈行为，是谈判双方基于一定的目的和需要，为了达成交易、解决争议、处理争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际关系、组织关系的协调行为。 商务谈判的构成要素 1、谈判主体：谈判活动的参与者 2、谈判客体：共同关心的指向物 3、谈判议题：双方希望解决的问题 4、谈判方式：双方谈判的态度与方法 5、谈判约束条件：权限对等、时间、 地点、规格、透明度等条件 商务谈判类型的划分 （一）以商务行为对象为标志可划分为： 1、企商谈判：就原材料与制成品的购销、 联营的协商。 2、商商谈判：商业单位之间有关分销、合营、履约、服务等的协商。 3、商消谈判：企商代表与消费者的协商。 商务谈判类型的划分 （一）以商务行为对象为标志，可划分为： 4、技术贸易谈判：技术（或专利）出让方与接受方就性能、价格、支付等的协商。 5、服务贸易谈判：服务提供方与接受方就服务内容、标准、质量等的协商。 6、经营谈判：关于合作、合资、租赁、股份、承包、招投标、拍卖等的协商。 商务谈判类型的划分 （二）以谈判目标为标志，可划分为： 1、不求结果的谈判 2、意向书与协议书的谈判 3、合同与准合同的谈判 4、索赔谈判 商务谈判类型的划分 （三）按交易地位划分： 1、买方地位的谈判 2、卖方地位的谈判 3、代理地位的谈判 4、合作者地位的谈判 商务谈判类型的划分 （四）商务谈判的其他类型还有许多， 如：客座谈判、主地谈判、客属轮流谈判、工程承包谈判、民间谈判、官方谈判等。 三、树立科学的现代商务谈判理念 树立“双赢”的谈判理念 零和谈判，是一种传统的竞争型的谈判，每一方都追求自身利益的最大化，胜负分明，谈判中一方的所得即另外一方所失。 整合谈判就是把谈判总的利益分割成重要程度不同的几部分，然后统筹规划，实现关键利益，必要时牺牲次要利益。 树立“双赢”的谈判理念 双赢谈判是指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。 双赢谈判实际上是零和谈判和整合谈判的结合，实现“双赢”，最重要的一点就是要“欲取先予，各取所需”， “大家好，才是真的好！” 实现双赢谈判的标准 1、谈判要追求达成一个明智的协议 2、谈判方式必须有助于谈判效率的提高 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害双方的关系 实现“双赢”谈判的障碍 1、利益竞争观念根深蒂固 2、过早地对谈判下结论 3、只追求单一的结