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【角色1】扮演一名業務顧問 【角色2】 成為長期結盟者 【角色3】扮演策略整合大師 【角色4】成為一名長期的耕耘者 【角色5】做一個樂觀主義者 * 【超級業務員的25堂課】 各大書店銷售類熱銷書！ 閱讀本書，您也可以成為超級業務員！ 出版社：麥格羅?希爾出版日期：2004年3月ISBN：9574938778定價：280元作者：愛德華?戴爾．喬諾 等 身為業務員，你可能遭遇過以下情景： 縱使你費盡唇舌、不停地介紹自家產品的優點及好處，客戶還是對你搖頭說不； 當你進行電話拜訪時，你才一開口說明來意，就聽到對方連忙說：「謝謝，我不需要。」 面對此類令人沮喪的回應，其實是有方法可以挽救的。 【角色1 】扮演一名業務顧問 【角色2 】成為長期結盟者 【角色3 】扮演策略整合大師 【角色4 】成為一名長期的耕耘者 【角色5 】做一個樂觀主義者 超級業務員的5大角色 身為一名業務顧問，你必須以客戶的「偉大理想」為藍圖，來告訴你的客戶你所能提供的產品及服務是什麼。這個角色需要對客戶的營運及市場有徹底的認識，對他們的競爭對手有深刻的了解，並且能正確評估出讓客戶增加市場佔有率的要素。 基本上，業務顧問這個角色必須擁有完善的表達能力，並且能將各項真知灼見運用在客戶所面臨的挑戰上。當你能提供客戶有價值的引導或忠告時，你便能超越傳統供應商的角色，而與客戶進入一種更新、更親密，也更具潛在利益的關係。 「銷售」是一個過程，包括傾聽客戶想要什麼， 然後再告訴他們，他們真正的需求是什麼。 一、建立信譽。 在客戶眼中看來，你必須是一位具有豐富學識的專家。你必須對你銷售的產品，以及你能協助客戶獲得成功的地方，表現出你個人的專業能力。 二、建立完整的資料庫。 今日所有的客戶並沒有閒暇時間來為你介紹他們的公司及產業，你必須靠自己來了解你的客戶，並能提供對他們有所助益的資訊。 三、與客戶的市場及營運目標保持即時的互動。 從客戶的立場出發，將確認市場目標視為一名傑出的業務員最主要的任務。把自己當成你的委託客戶，想辦法要讓公司比同業生存更久。如同一位網路廣告業務主管所說：「在過去一年中，任何提及成功廣告的文章，只要與我的潛在客戶行業相關的，我便會將文章轉寄給他。兩個月前，我辦了一場說明會。這一次他已對網路廣告擁有相當的概念，並且有心聆聽我的解說，結果，我獲得一張相當大的訂單。」 在扮演好業務顧問這個角色上，有幾項特別重要的要素： 四、建立正確的解決方案。 在今日繁忙的社會裡，最好的銷售工具就是對客戶表示你了解他們的需求，而且能提供他們最好的解決方案。超級業務人員會提出重點問題，以確認自己的解決方案與客戶已提出或未提出的需求相呼應。 五、有效地提出建議。 事務繁忙的客戶都期望業務人員能提出有效的建議。因此，在你提出簡報之前，應反覆多做幾次練習。重複的練習有助於發現內容邏輯上的缺失、可預期的問題，並提升你的自信心。 六、達成交易。 成功的業務人員知道何時是收網的時機。當他們從客戶身上發現購買的信號，他們會開始彙總優點，並請求客戶下訂單。 這是一個人與人之間有關銷售的互動，以及傳達與客戶擁有共同目標的角色。不論是一個短短三十秒的電話聯繫，或是另一種長期的關係，成功的業務員都知道該如何與客戶建立起良好的互動關係，並且會利用適當時機表達這份關係的重要性。 在長期結盟者這個角色扮演上，你必須與客戶保持密切聯繫，縱使短期內還看不到訂單也是一樣。 客戶期待你來教導他們。教他們該如何做，以及如何做得更好。 ◎建立堅強的委任關係。 有效率地解決客戶的問題，並幫助客戶的業務成長。幫你的客戶盯住他們的客戶，找出所有你能做的事來提高他們的滿意度。 ◎保持順暢的溝通管道。 有效率的業務員會找出定期與客戶聯繫的方式。他們知道，縱使沒有什麼特定的進度需要報告，客戶仍樂於知道關於事情發展的狀況。 ◎成為客戶的擁護者。 對客戶友好是一回事，而極盡所能使你的客戶在他的同事、老闆，以及他自己的客戶眼中看來更好，這又是另外一回事。一位非常成功的女會計軟體業務大師這麼說：「我總是在想，『我如何幫助你成功？我如何讓你成為公司裡的一顆明星？』」 傑出的長期結盟策略家，會利用下述三種方式達成目標： 在策略整合大師這個角色上，你必須統合所有公司的資源，以便有效率地配合客戶的需求。其中可能包括召集你的同事來解決生產、準時交貨或服務等問題，或是將與客戶的互動視為銷售團隊的核心工作。 扮演這個角色最重要的一點，就是在自己公司