商业保险养老补充.pptVIP

现在我们必须去思考一个-----不想去思考，又必须去思考的问题 20年缴费 VS 10年缴费 不仅是客户利益最大化－－存的少拿得多 也是业务员利益最大化－－佣金实在 同时公司利益最大化－－年化率100％ 常见拒绝问题及处理 常见拒绝问题及处理 常见拒绝问题及处理 * * 举例: 戴先生 27岁参加工作(社保) 月平均工资2000元，60岁退休 根据试算表得出退休后的养老金为:748元/月 前劳动和社会保障部部长郑斯林： “目前，中国养老保险个人账户‘空账’运行规模已超过6000亿元，并以每年1000亿元的规模在扩大。”——在国际社会保障协会第28届全球大会中国特别全会上透露这组数据 “若干年后，很有可能会有一部分人领不到养老金，但我们会尽量避免这种情况发生” “90年代是10个年轻人养一个老人，现在这个比例是3：1” 全国社会保障基金理事会理事长项怀诚： “养老问题是未来相当长一段时间的中国经济社会发展面临的一个重大的问题。” --2004年6月26日在北大举行的保险论坛上，项怀诚自称是“从管账的角度说了一番心里话。” 权威人士谈养老 我的养老用什么方式取得保障？ 当我退休后高品质的生活费用哪里来？ 我所面临的人身风险用什么方法去化解？ 所有上述问题其实有一条非常好的途径可以解决？ 今天的早会让您学会 通过一个最简单、最标准的计划书的说明演练，初步掌握产品的说明技巧 背景资料 案例 戴先生，30岁，政府机关工作。年收入8万元。购买“钟爱一生”养老年金保额10万，20年交费，60岁领取，年存8930元。 明细： 钟爱一生： 8930元 分红选择累积生息 上次经过咱们的讨论，我们已经达成了一个共识，养老问题是任何人都不可能回避的问题，需要积极面对、认真准备，而且是越早准备越轻松、越充足的。我想最近您也注意到了各个媒体的有关报导，因为保监会即将推行使用新的生命表，以及社保个人账户规模的下调，使得市民养老问题再一次成为社会各界所关注的焦点。（运用剪报的内容配合说明）……这些报导告诉我们，第一，因生命表的调整，人均预期寿命延长，未来的养老年金保险将可能大幅涨价，就像97年生命表调整时一样。第二，政府调整了社会养老保险交费比例，使得个人养老账户资金进一步缩小，降低了社保养老的保障水平。所以为了弥补社保养老的不足，为市民提供更加科学专业的养老保障，平安率先推出了市场上独一无二的分红递增型养老年金计划。只要几分钟我们一起看一下。 一、确认客户理念，运用剪报增加影响力。 话术 步骤 您的情况正好和我们的标准养老年金建议书十份相似，我们就一起来探讨一下。这个计划每年只需存8930元，相当于每月740多元，20年共计17.86万元。到60岁退休时，就可以领取养老金，安享无忧晚年生活了。（1）存20年，领取时间却有41年，增加一倍直至百岁。（2）存时每月约740元，但领取时每月为900元到1600元（因为每三年增加6%），平均每月领1200多元，累计共61万多。（3）不论客户生存与否，这个计划都保证领取25.3万元。（4）还有啊，为了给您祝寿，88岁时将返还保额10万元作为祝寿金。这样总累计领取就达71万多元。你看怎么样，单从这几点来看，您就可以看出将来领取的养老金是很充足的。当然，我们现在是在探讨养老金计划，而不是投资计划，所以您看，这个养老金计划不仅是一笔钱,更是一笔取之不尽、持续、稳定、专用的生存年金…… （如果附加重疾和豁免，保费需进行相应调整） 二、先讲解最基本的养老金领取利益。 当然，此外还有更多利益，让我再一一说明。（5）您看，这个养老计划是分红型的，每年的红利分配让您分享公司经营成果。红利既可以随时领取，也可以放在公司累积生息，这样大大增强了养老计划的灵活性，丰富了养老生活。查一下可知道，在60岁红利累积8.3万至13.8万元，如果再持续累积，79岁时可达14.5万至24.2万元。（6）这个养老计划还额外地提供了退休前的高额人身保障，而且值得一提的是，与别的保障不同，本保障是保额+保费，相当于双份保障。（还有附加豁免、减额缴清、保单贷款功能，可随机讲解。） （如果附加重疾和豁免，需说明：一旦发生重疾，还将豁免您此后的各期保费，而您的养老金不会受到任何影响） 三、再讲解其它利益，制造好上加好的感觉。 其实，保险对于我们所有人而言，并不仅仅是一份保障而已，更是您和您家人共有的一份永久的资产。就这份计划而言，您可以选择两种方式来累积，一种是分20年的时间，每年存8930元，您就可以享有这份分红递增养老金计划的各项利益了。当然，您也可以选择每年多存一些，（或者：其实就这份计划而言，还有一种更好的存储方式，会给您带来更多的得益，我有必要给您说明一下，好