车销细则范文.pptVIP

1.?? ?? 5. 不得重复拜访 4. 特陈点纳入路线 3. 必拜访点及点数的 合理性 2. 周期性拜访 1. 顺路 提高拜访效率； 对每条路线都必须做到固定周期拜访，每周或每两周拜访一次，周期最长不得超过两周。透由对于终端点的周期性拜访，加强终端客情，提升终端对于公司的信任，进而提升作业绩效； 应选择绩效佳或有潜力的终端点作为必拜访点；建议选择近三个月有交易的终端点及新开张的有潜力的终端点。一周内平均每天15-25家必拜访点，在保证对于路线卡上每家必拜访点服务到位的前提下产出足够的业绩，每个拜访周期内至少有120家必拜访点（不计重复计算）； 责任区域内特陈点必须纳入业务路线，并做为必拜访点； 在同一标准市场内，相同线别的两名或多名业代，不得出现重复拜访现象。 路线制定原则 要让客户养成“定时、定点”旺旺人员来车销服务的概念 要分析拜访客户的形态，确保拜访成交率的提升，增加经销客户配合车销的积极性 要告诉客户固定的拜访周期，养成客户订货和服务依赖性，提升终端成交率，增加车销量 车销线路必须有3家特陈以上，因特陈店的销量可以支撑车销的每日销量（如每家1000元，日销量就最少3000元以上） ⑤特陈维护 1、定点 牛奶----地堆包柱 米果----集中陈列 糖果----挂条挂网 2、非定点 125牛奶，业代每天3个小点特陈 要改变“车销”即是“铺货”的概念，铺货后如果没有做特陈，就会降低产品可见度，会影响产品销售 “车销”是强网的一个重要环节，“强网”和“亮旺”是互相依存的关系，“亮旺”如果没有“强网”会造成终端缺货，“强网”没有“亮旺”客户不愿意出车，不能直接服务到终端，没有“亮旺”我们品牌在终端的竞争优势会降低 ⑥停留服务 1、打招呼 2、整理货架（清洁，清点）--抹布 3、盘库 4、下单（一个周期的量） 5、打价，上货（不准进库，全部上架上堆）--打价器 6、做陈列，翻堆。 7、张贴文宣品,拍照。—相机 8、道别 终端拜访“八步骤”的好处 加强关键网点 服务品质 1 2 3 增进关键网点 客情 提升关键网点 单店业绩 业务员拜访客户基本动作 与老板打招呼 整理货架 盘库 打价格标 签，上货 下单 做陈列，翻堆 结算并告别 张贴文宣品, 拍照 一元包陈列 包柱陈列 挂网陈列 旺旺乐园 针对车辆无法进入区域，车销人员需要运用拉车 进行运货 特陈服务 P0* 车销手册 西区营业总经理魏涛车销经验分享 目录 集团配置车辆简介 车销作业简介 车销作业（车销八要素） 集团配置车辆 类型简介 2、装载量试算： 额定载重量车型公告吨位相同：0.75T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下： 车型一：东风小康（型号EQ6400LF22Q） 1、车型信息： 品种 中小型客车 长（mm） 4040 宽（mm） 1560 高（mm） 1925 序号 品种 外箱尺寸 规格 体积 (立方米） 单箱重量(kg) 单品种运输箱体总数（箱） 单品种运输重量（kg） 货值 1 旺仔牛奶利乐包 326*203*92 125ml*4*9罐 04.5 133 598.5 6051.5 2 旺旺雪饼 410*240*320 84g*20包 0.031488 1.68 80 134.4 4400 3 旺旺果粒多 366*280*193 350ml*12*2 08.4 71 596.4 3940.5 4 旺旺O泡果奶 326*203*92 125ml*4*9罐 04.5 133 598.5 5453 车销作业区域购置车型 2、装载量试算： 额定载重量车型公告吨位相同：1.225T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下： 车型二：依维柯（型号NJ5045XXYS ） 1、车型信息： 品种 中小型客车 长（mm） 4850 宽（mm） 2000 高（mm） 2500 序号 品种 外箱尺寸 规格 体积 (立方米） 单箱重量(kg) 单品种运输箱体总数（箱） 单品种运输重量（kg） 货值 1 旺仔牛奶利乐包 326*203*92 125ml*4*9罐 04.5 270 1215 12285 2 旺旺雪饼 410*240*320 84g*20包 0.031488 1.68 240 403.2 13200 3 旺旺果粒多 366*280*193 350ml*12*2 08.4 145 1218 8047.5 4 旺旺O泡果奶 326*203*92 125