《SP销售促进方法及案例》.pptVIP

SP销售促进 第一章 什么是SP 一、 什么是SP SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界最常用的缩略词之一，有以下不同的定义。 SP是人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，如陈列，抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。 ——美国市场营销学会(AMA) SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。 ——国际营销大师菲利浦·科特勒 SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。 ——美国时代广告代理公司CEO 　　狭义的SP定义可确切为:在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。 二、在界定SP时，要注意避免2个误区 1、对SP活动和广告活动不加区别 2、广告与公共关系用于建立和巩固品牌形象，SP则用于短线促销，效果要求立竿见影。 三、SP能作什么 有效地加速品牌及产品进入市场的进程，被消费者认知和接受。 说服初次消费/初次使用者再来购买或消费，提高频率，以建立他们的购买/消费习惯。 增加产品的销售，提升销售额 有效抵御和击败竞争对手的促销活动 第二章SP工具 一、免费SP 免费SP分为两大类别：无偿免费SP（又称：免费样品）和有偿免费SP（又称：免费赠品）。 实例：创意、接触由新KENT开始 “英美烟草中国公司”在推出新KENT特低焦油系列香烟时展开了以“探索、燃点、新KENT新生活灵感!”为主题的换领赠品的促销活动。活动分三期进行，每期以一款新时代火朵为赠品，凭5个新KENT空烟盒到指定换领地点换取“礼品领换卡”与当期火机一个及其标贴。当集齐三个指定火机标贴的“礼品换领卡”各一张以及新KENT另外5个空烟盒，又可换取“非凡型赏”新潮流电话台灯一个。 同为香烟做赠品促销，同以打火机赠品，但新KENT却做得与众不同。经特别邀请英国设计师Ben Jordan专诚以“新KENT‘无限创意’新生活”为灵感，设计出一系列“新世代火机”------新型态火机、新观感火机、新触感火机，同时在广告宣传中明确表示该系列火机“绝不向外发售”，只有懂得欣赏新KENT的您，才有机会拥有”。波浪式造型，符合手指的弯曲感;银色金属外壳，有绝对分量;潮流的蓝色点缀，质感十足;打火时，火焰宁静并带有清脆的金属声……可以想象，这样的打火机时尚又显高档，有几个吸烟的男士会不喜欢这样的高档赠品?相对于做工粗糙、外型缺乏时代感的火机，KENT提供给消费者的新奇感是其他任何香烟品牌无法比拟的，因而轻而易举地就得到了消费者的关注和青睐。而对于高利润的烟草行业来说，设计赠送这样的打火机并非难事，可操作性也很强。 二、优惠SP 优惠SP能让消费者或经销商用低于正常水平的价格获得某种特定的物品或利益。其核心概念是:推行者让利，接受者省钱。优惠SP的工具十分广泛，重点是折扣运用衍生出的多种工具。 运用优惠SP的方式很多，但是在某种产品或服务未能如期销售或获利时，以协助其达到如期的目标而特别策划的优惠SP，似乎是最具效果的。 实例：“肯德基”优惠券 “肯德基”与老竞争对手“麦当劳”的优惠券之争由来已久。这些优惠券以套餐优惠。折价优惠、学生优惠等折价方式，通过上门免费派送和消费赠送的途径，派送到消费者手中。虽然这些优惠券都标明有效日期，但新一轮的优惠券很快就产生，同时优惠内容组合也有新的变化。作为一种促销手段，“肯德基”似乎打破了“产品促销不宜太长”的促销原则，事实上这种长期促销手段已经成为一种变相的降价销售手段。他们的目标并不是促销后能提高多少销量，而是在长期促销价下能产生的销量。 三、竞赛SP 竞赛SP（Race Promotion）是基于利用人们的好胜、竞争、侥幸和追求刺激等心理， 通过举办竞赛、抽奖等富有趣味和游戏色彩的促销活动， 吸引消费者的参与兴趣， 推动和增加销售。 实例：轻怡百事网球团体邀请赛 1.网球团体邀请赛：参赛队伍包括驻德国际企业IBM、AIA、HP、箭牌、爱立信、西门子、中意人寿等26支大型企业队伍， 共200多人。参与者均为轻怡百事的目标消费群：20~30岁具有较高教育背景并享有较高报酬、能够通过品牌的选择表现自我价值的时尚白领。 2.本次比赛由广州市网球协会主办， 东方宾馆及Stsandard Management公司协办， 广州市天河网球运动学校承办， 广州百事可乐有限公司独家赞助。此次邀请赛采取团体赛的形式， 以公司的名言参赛， 每个团体由4~6人组成(包括一名女选手)。每场比赛由三场双打组成， 次序为：第一男子双打， 混打， 第二男