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姚勇;第4篇 销售过程管理;再说渠道;姚勇;分销管理的基本过程;分销管理流程解读;根据所选公司及产品，讨论其分销管理流程的要点内容。
课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。;1.分销环境分析 确定分销目标;1.分销环境分析 确定分销目标;2.渠道结构、销售区域设计;渠道长度的设计;练习：花秋茶叶分销长度策略;渠道宽度的设计;? 密集式分销
? 选择式分销
? 独占式分销;独占式分销策略;选择式分销策略;密集分销策略;讨论;销售区域设计;销售区域划分;讨论;3.分销商选择与开发;经销商开发;经销商的责任;渠道调研的方法;经销商选择;经销商选择的标准;经销商选择标准示范 （灭蚊器产品的分销指导）;经销商开发（招商）方法;实地拜访招商流程;;直接激励;会议招商特点;会议招商的步骤;1、确定招商政策;进货奖励;礼品、纪念品、抽奖的设置;礼品、纪念品、奖品的设置;收款方式;2、制定会议计划;3、找寻并邀请客户;4、会议准备;招商会物品准备一栏表;常用音乐;主持人的选择及注意事项;会务安排;会场布置;5、会议进行;招商会常用流程;招商会常用流程;1、接待热情
2、行为规范
3、音乐温馨
4、气氛热烈
简单—感性—新鲜
功利色彩勿浓，只称“嘉宾”
感觉好什么都好;时间掌控;会议气氛;订单促成宣导;业务人员协助;现场签单的操作方式一（完整式）;现场签单的操作方式二;6、落实会议成果;成功关键;根据所选公司及产品，逐项拟定其会议招商6个步骤的具体内容。
课下完成电子版。;姚勇
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