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雕爷牛腩的“术、道、势” 2014年02月18日 11:41 来源于 财新网 和自身拥有的能力、资源相匹配的“大势”，才是机会。否则，很可能是陷阱。我深信，网购将会崛起成为巨无霸，相对应的，实体Shopping Mall接下来将受到巨大冲击——理智告诉我，Mall肯定不会消失，但它会变成什么样呢？ 　　雕爷|文 　　我自己在微博和朋友圈，都看到过不少分析雕爷牛腩的文章，说实话，深感没有搔到痒处啊。大部分谈的都太浅了，所以还是我来深度分析分析。 　　在我们公司内部，很多资深员工都听我一直在吹个牛逼——赚钱这件事太普通了，即使上市这件事也没啥了不起（虽然我们也远不够上市资格，但我就是觉得没吸引力，行么？）我和核心团队认为，最令人兴奋的，是把某个商业行为，做成“案例”，能够充分将我们自己总结的商业“方法论”，实践出来，印证我们的方法论是管用且牛逼的——就仿佛，爱因斯坦鼓捣出来《相对论》还不够Hi，得看到原子弹爆炸，蘑菇云升起一刹那，众人交口称赞“我操，E=mc2原来是真的！”才觉得飘飘欲仙，暗爽不已。 　　截止目前，雕爷牛腩开业半年多，算是在Shopping Mall餐饮行业中，战绩傲人。所开业的四家店铺，均是所在商场餐饮层“坪效”第一，基本上每天都翻台4.5~6次之间（周六日还更高），更神奇的是，我们的客单价也几乎摸到了Shopping Mall餐饮的最高，140~160元人均这档。 　　除此之外，我最关心的数据“重复消费率”也相当不错，即使在平均须等位一个多小时甚至两个小时的前提下，依然每天有10%以上的顾客是由二次或多次的“老顾客”构成。在“大众点评网”上，四家店的评分都是四星半——哦？为何不是五星满分？无所谓啦，我最推崇的餐厅，大董、利苑、鼎泰丰，也都是四星半，能和我学习的餐饮前辈同一级别，我倒是觉得挺满意的。 　　好了，成绩单列完了。该说正事了。 　　上篇：优术 　　前几天，中午和海底捞创始人弟弟吃饭，他也是老餐饮人了，去私下吃过我们西单老佛爷店，问我一句，“雕爷牛腩现在赚钱么？”同桌人马上说，他怎么可能不赚钱！他是商场里客单价最高和翻台率最高的，他不赚钱别人岂不都跳楼了？而我的回答是：“您不愧是行家，没错，雕爷牛腩到目前仍然不赚。” 　　很多人大跌眼镜吧？ 　　但这正是我开业之前，就想清楚的一件事情。从商业哲学上讲，很少有一个企业，同时具备“又快、又大，上来就赚钱”这三件事——要么，成长很快且上来赚钱，这种通常做不大，这种案例满街都是；成长快且做得很大的，往往一开始赚不到钱，例如腾讯淘宝都是；还有很多“骆驼”公司一开始就能赚钱且后来挺大，但往往成长速度是极慢的…… 　　而雕爷牛腩，恰恰在商业策略上，选择了“发展快，前景大，但可以前期不赚钱”的路径——为啥赚不到钱？因为，如果你想做大，起码须做到菜品味道稳定、口碑得好，而传统餐饮，依靠“优秀大厨”模式，是没法复制的（所以大部分餐饮企业，都会停留在初期发展挺快，而且赚钱，但后来就做不动、且做不大了）。想大量复制，就得模式创新，比如我们的方法是减少菜品，建立中央厨房。没有中央厨房，甭想做到“菜品一致性”，甚至店开多了，管理跟不上，连基本的卫生都没办法保证。 　　而中央厨房的最大缺点，则是初期投入很高，动辄大几百万至几千万，而且，对规模要求很严格——类似目前雕爷牛腩才四家店，根本无法满足中央厨房的产能，而浪费的产能，当然就是亏损最大原因喽！ 　　亏损的“小原因”就多了去了，比如，我们“创新厨房”的四位顶级大厨，均来自丽思卡尔顿、铂尔曼甚至迪拜伯瓷等世界顶级酒店的厨师长，都是中西贯通的大家，普通高档餐厅请一位就很吃力了，我们一口气请了四个……他们的年薪，以我们目前四家小餐厅来分担，真可谓天价啊！ 　　但E=mc2这种东东最牛逼的地方在于，当你算明白了，就一点不担心，只要过了临界点，赚钱一旦开始，就大赚特赚而且威力惊人，远不是普通炸弹能比。 　　以上随口说的，仅仅是普通人都能想明白的哦，下面谈谈更具体的，而且很可能是大部分“外人”无法涉猎的思考范畴。 　　“取势、明道、优术”是我在长江商学院上课时，听曾鸣教授讲课最大收获。所以，我都喜欢用这套系统类分析，无论自己或他人。 　　先说最接地气的“优术”部分——这也是最多人谈论雕爷牛腩的。坦白说，大部分人也就解读在这一层了，而且恐怕说得还不够全……比如，很多人总结雕爷牛腩的核心就是俩字：营销！嗯，营销当然也算我们的长项啦，而且，我有20%的时间，都花在营销上呢，不可谓不重视……可我如果我告诉你，我50%时间花在菜品上，你吃惊吗？ 　　“优术”分内外两个层面，对外层面是营销，比如我们请来苍井空，并让留几手“偶遇”她，这当然是营销，瞎子都看得很清楚。营销的核心是保持敏感、保持警惕——比如我们每周都要求开选题会，看看目前有啥热点，可以去