《第八章：不同国家和地区的商务谈判风格》.pptVIP

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 一、澳大利亚和新西兰商人谈判风格、礼仪及禁忌 （一）澳大利亚和新西兰商人的谈判风格 （二）澳大利亚和新西兰商人的谈判礼仪及禁忌 二、新西兰商人的谈判风格 三、非洲商人的谈判风格、礼仪及禁忌 （一）非洲商人的谈判风格 （二）非洲商人的谈判礼仪及禁忌 表8—1 不同国家的谈判特征 国家 谈判特征 美国 (1)?态度热情，言辞真挚，十分自信 (2)??喜欢谈实质性的问题，不愿纠缠在原则性的条款里 (3)??在谈判进行中比较专一，有一定的讨价还价能力，且能以考虑对方的利益来说服对方 (4)??谈判目标明确，善于抓住实质性的利益，讨厌谈判中的拖拉作风 (5)??无论作为卖方还是买方均对一揽子交易感兴趣，谈判作风比较干脆 (6)??谈判人员都有一定的决定权 德国 (1)??对谈判的准备工作要求极高，对交易形式、谈判目标规定得准确详细 (2)??谈判能围绕重点，善于用逻辑推理说服对方，语言比较明确、适当 (3)??对谈判中可能发生的问题设想得比较充分，也有一定的应变方案，但从总体上说，缺乏灵活性和必要的妥协 英国 (1)??为人和善、友好，但不像美国人那样热情奔放 (2)??对谈判比较有耐心，不急于暴露自己 (3)??对谈判对方的建议、意见反应比较积极，但不急于下结论 (4)??能控制自己的感情，以静取胜 法国 (1)??立场坚定，按原则办事 (2)??坚持在谈判中使用母语 (3)??喜欢先构成一个谈判的总体轮廓，然后一步一步地进行谈判 (4)??善于用否定的形式达到谈判的目标 日本 (1)??对谈判充满自信，对谈判目标有一定的应变能力 (2)??为人和善、友好，但有时给人一种虚伪的感觉 (3)??谈判中往往坚持自己方面的利益，即使妥协也争取对自己有利 (4)??谈判中比较重视谋略，以智胜人 (5)??具有灵活性，对有建设性意见反应积极，并能认真权衡利弊 (6)??业务上兢兢业业，有一定的讨价还价的能力，对谈判有耐心 中国 (1)??热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上 (2)??谈判中比较重视谈判的原则 (3)??有耐心，善于运用拖延战术来达到谈判目标 (4)??善于提出一些明知对方不能接受的要求，然后暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来 (5)??总是迫使谈判对方先表态 (6)??善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换 (7)??谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊 案例研究在墨西哥谈判——生意与社交并行 你认为阿妮塔代表的是美国文化还是墨西哥文化？ 结合课文所学的知识，从时间、性别、关系等几个方面比较美国文化与墨西哥文化在谈判中的不同表现和由此带来的冲突。 阿妮塔如果希望继续在墨西哥开展业务的话，应当怎样做才能比较好地解决文化冲突所带来的问题？ 案例研究 欧洲迪斯尼主题公园 欧洲迪斯尼乐园亏损的深层次原因是什么？ 对异国文化习俗的了解在跨国经营中具有重要作用。试从本案中找出相应的例子证实这一点。 美国迪斯尼公司在与法国人谈判时由于文化差异导致的错误有哪些？ 欧洲迪斯尼乐园在经营中的问题给我们的启示是什么？ 复习思考题 1.“性相近，习相远”，说说你对此观点的看法。 2.你如何解释世界各地存在的不同的行为方式？ 3.对在谈判过程中出现的文化差异，谈谈你的态度。 4.简述韩国商人的谈判风格。 5.美国商人有哪些谈判风格？ 6.英国商人有哪些谈判风格？ 7.法国商人有哪些谈判风格？ 8.俄罗斯商人有哪些谈判风格？ 9.阿拉伯商人有哪些谈判风格？ 10.在准备与来自德国和日本的商人谈判时，你应考虑哪些关键因素？ dsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4klebtlkb5k tkeirh893y89ey698vhkrne lkhgi8eyokbnkdhf98hodf hxvy78fd678t9fdu90gys98y9shihixyv78dfhvifndovhf9f8yv9onvkobkw kjfegiudsfdbsy384y982ythb3oibt4oy39y409705923y09y53b2lkboi2y58wy0ehtoibwoify98wy049ywh4b3oiut89u983yf9ivh98y98sv98hv98ys9f698y9v698yv98x98tb98fyd98gyd98h98ds98nt98d8genklgb4kl