广告策划消费者阐述与市场细分.pptVIP

;What 市场需要什么？ Why 为何购买？ Who 购买者是谁？ When 何时购买？ Where 何处购买？ How 如何购买？ How much 买多少？ ;你是哪一族？;5W2H分析法;;*;对消费者的理解;贪心 舒适 方便 好奇 自我中心 家庭亲情 恐惧;马斯洛—人类需求层次示意图;一个男人为其妻子购买皮衣 消费者更喜欢购买较大的汽车 女人喜欢洒香水 男人比女人更喜欢速食品 ;精神分析法 剪杂志描绘汽车 画蟑螂 麦当劳与汉堡王 人脸与产品;对消费者的理解;代价（Cost）VS 价值（Value） “我想要又好又便宜的东西??” “我就是因为它贵，所以才买它。” 买方需要具有支付能力。 买方要认为通过购买行为所得到的能够补偿或者超过他所支付的。 ;理性（Head）VS 感性（Heart） 消费者不会花钱买一件没用的东西。 消费者更不会花钱买一件自己不喜欢的东西。 ;消费者行为模式;需求与动机 找出消费者的需求与欲望 找出能引起消费者某种需求兴趣的问题点 找出引起消费最终动机的刺激因素 ;消费者行为模式;信息收集 个人经验来源： 侧重于个人的亲身经历和体验 人际来源： 通过个人和社会关系征询意见 商业来源： 从广告、橱窗陈列、展销会、推销员等方面收集的信息 公众来源： 大众传媒的新闻报道 ;信息收集 ;选择评估 要尽可能全面了解消费者的选择评估标准。