合富辉煌案场管理模式及制度.pptxVIP

泉山湖 案场销售优化方案合富辉煌 (中国）安徽公司泉山湖项目组2012.09.20泉山湖项目需要什么样的团队？ ——合富团队的特质真正的优秀团队必须拥有某种特殊的气质，并且将这种气质展现在团队成员的每一个人身上。专业，有韧性，能打硬仗强大的执行力强大的战斗力 合富团队特质强大的生命力销售面对困局 团队销售能力如何提升？优化壹目标管理 优化分组 提升贰培训考核 建立标准管理叁紧盯客户 重在转化 优化壹调整心态 优化分组 深度交流调整心态优胜劣汰目标管理优化分组保障成交Step3Step1Step29月21号起，管理层与 每一位团队成员深度交 流，从工作的态度，职 业发展，如何提高销售 战斗力与工作困难等四 个角度进行交流；根据交流结果，进行人 员调配；根据阶段目标，分解到每周。分解到案场经理和个人，并签字确认，张贴与销售办公室；案场经理每天更新业务员目标完成情况，对于连续三天未完成目标的跟进谈话；根据业绩完成情况，末位淘汰。新鲜血液加入，强化团队 建设销售现场分为销售组，电话组，拓客组，根 据置业顾问特性及擅长方向，统一调配。销售和拓客组又各自分成2个小组，分组PK。认清自我优胜劣汰因才适用提升贰培训考核 建立标准系统专业培训课程分类课程名称时间讲师销售技巧类客户心理培训 9月24日张玲丹团队杀客sp技巧9月28日张玲丹客户现场沟通 9月28日张玲丹销售员一天工作流程9月24日 奚小辉产品类产品核心价值体系再梳理 9月25日徐勇 竞品产品的对比分析10月3日桂玉洁泉山湖点滴故事会 10月4日张德胜销售力提升方案现场销售氛围营造销售技巧提升系统专业培训销售流程销售组织安排激励考核√销售接待流程销售力提升方案客户到来，于停车位，保安轻拉开门，敬礼微笑，“欢迎光临联华泉山湖”，指引进入销售中心方向；销售中心门口：设立接待岗，由销售代表轮序，每人1小时，接待客户进入销售中心进行客户身份辨别，老客户交由指定销售代表，指定销售代表不在则交由轮序销售代表义务接待；新客户交由轮序销售代表，现场销售氛围营造销售技巧提升系统专业培训销售流程销售组织安排激励考核联华品牌介绍√项目区域沙盘介绍；项目沙盘介绍，户型推荐；洽谈区小憩，享用餐点、饮品；计算价格，解答问题通过园林区，湖景动线，进入样板房参观回到洽谈区。送客户离开销售中心，目送其驾车/步行驶去方返回售楼处销售现场服务环节及服务标准（一）接听售楼电话 标准动作： 1、电话铃声响三声之内接听； 2、“您好！ ”； 3、态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求，并留下客户联系方式； 4、接听完电话后，发送温馨服务短信“感谢您致电联华泉山湖，我是置业顾问××，很荣幸能为您服务，期待您光临现场参观，有任何疑问请随时给我电话13*********”（二）服务岗迎宾 标准动作: 1.与门岗保安沟通后及时安排轮序销售代表站立共同迎宾; 2.第一时间迎接客户,态度礼貌热情,“欢迎光临,很高兴为您服务,介绍轮序销售代表接待;（三）销售代表客户接待 标准动作: 1.递上名片; 2.详细介绍项目模型及带客户参观展示单位; 3.主动为客户安排茶水及点心; 4.主动为客户准备项目详细资料; 5.走动式微笑服务:要求售楼处的每一位工作人员见到客户时都要微笑致意,你好; 6.主动带客户参观滨湖景观示范区，体验游艇 9. 送客上车; 8.给首次上门的客户发送温馨服务信销售力提升方案现场销售氛围营造销售技巧提升系统专业培训销售流程销售组织安排激励考核√销售现场服务环节及服务标准销售力提升方案（四）客户需求挖掘 标准动作: 1.建立销售代表个人的客户档案(电子和手机); 2.定期跟进客户情况,了解客户需求; 3.定期发送工程播报短信\节日祝福短信\现场活动邀请短信; 4.当本项目确实无法满足客户需求时,可以为客户推荐适合项目,解决客户问题；并通过老带新方式体现此客户价值。（五）成交客户维护 标准动作: 1.带动现场工作人员为成交客户道声“恭喜”，及时替客户欢庆； 2、将客户的成交资料用信封装好； 3、发送祝贺短信给客户； 4、成交后一天内提醒客户交款方式及交款时间，到期前再次提醒客户； 5、定期发送工程播报信息、生日祝福信息、节日祝福信息、项目活动邀请信息；现场销售氛围营造销售技巧提升系统专业培训销售流程销售组织安排激励考核√监控手段销售力提升方案（一）抽查电话接听质量： 标准动作： 1、案场经理轮流负责抽查并按照接听标准进行打分； 2、每周在例会上对上周抽查情况进行通报； 3、在项目组进行通报，对不合格者进行相应处罚；（二）服务岗考核标准 标准动作： 1、每天按班次设置服务岗值班人员； 2、严格按照服务岗值班人员工作标准进行考核；（三）现场接待质量抽查 标准动作： 1、每周按照每个销售代表抽查1位上门客户的标准，由项目经理