机电产品市场营销学第六章 机电产品用户购买行为分析.pptVIP

影响产业市场购买决策的主要因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注 目标 政策 程序 组织结构 制度 职权 地位 态度 说服力 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 第四节 生产者购买的决定过程 一、预期和确认需要 认识需要指中间商认识自己的需要，明确所要解决的问题。认识需要可以由内在刺激和外在刺激引起。 内在刺激 是指中间商通过销售业绩分析，认为目前经营的品种陈旧落伍，不适应市场需求潮流，从而主动寻求购进新产品，改善产品结构。 外在刺激 是指中间商的采购人员通过广告、展销会、供应商的推销人员或消费者等途径了解到有更加适销对路的新产品，产生购买欲望。 二、决定需求项目的特性和数量 确定需要指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。 批发商和零售商的产品组合策略主要有4种： (1) 独家产品 (2)深度产品 即所销售的不同花色品种的同类产品是由不同品牌或不同厂家产品搭配而成。 (3)广度产品 即经营某一行业的多系列、多品种产品。 (4)混合产品 即跨行业经营多种互不相关的产品。 三．详细说明需要项目的特性和数量 说明需要指说明所购产品的品种、规