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基于河南电力市场细分的供电企业差异化服务研究 【摘要】：2007?年“厂网分开”基本完成，国内电力市场日益开放，供电企业面临与火电厂 和新能源抢夺市场的局面。在电力市场由卖方向买方转变的过程中，营销工作已经成为供电 企业生存和发展的关键。有效的细分顾客群并针对性的制定差异化营销策略是提高顾客忠 诚度，在市场中赢得主动，把握先机的关键。 【关键词】：供电企业??市场细分??差异化服务 一、引言 电力产业是关乎国计民生的基础行业，长期以来，我国一直实行的是发电， 输电，配电，售电垂直一体化的产业垄断体制。国家垄断，电力产业缺乏竞争，效 率底下，电力市场需求侧供不应求的局面一直没有改观，拉闸限电严重影响了居 民的日常生活和国民经济的发展。2002?年?2?月，国务院下发了《电力体制改革方 案》，该方案拉开了打破电力产业垄断的序幕。方案提出“厂网分开，竞价上网，打 破垄断，引入竞争”的改革模式，按照要求，国家电力公司将管理的资产分为发电 和电网两大部分，分别进行重组。到?2002?年底，原国家电力公司被拆分为?11?家 专业公司：2?家电网公司（国家电网和南方电网有限责任公司）、5?家发电集团（华 能集团公司、大唐集团公司、华电集团公司、国电集团公司、中国电力投资集团）、 4?家辅业公司（中国电力工程顾问集团公司、中国水电工程顾问集团公司、中国葛 洲坝集团公司、中国水利水电建设集团公司）；2003?年?3?月，成立国家电力监管委 员会，履行电力监管职责。2005?年?2?月，颁布并实施《电力监管条例》，为电力产 业改革提供法律保障。经过以上举措，发电侧已成功引入竞争机制。而改革的目 标是“放开两头，垄断中间”，即在弱垄断性的发电侧和售电侧打破垄断，引入竞 争机制；在具有自然垄断性的输电和配电部分实施规制，所以售电侧竞争机制的 建立势在必行，届时供电企业的发展将面临前所未有的挑战。当所有用电客户可 以自由选择电力供应商时，供电企业只有面向市场，适应市场，确立以客户满意 为核心的营销观念，提供差异化的产品和服务才能在激烈的竞争中取胜。 二、电力产品特性及其市场细分的要求 2.1?电力产品的特性 未来的电力营销市场是个买方市场已经成为不争的事实。电力营销是供电 企业的核心业务而且营销工作的好坏直接关系到供电企业的生存和发展，决定 着公司的市场竞争力。电力营销的主体是供电企业和广大用电客户，目的为了是 满足用电客户的需求，即为用电客户提供低价格、高质量、高稳定性的电力产品。 电力产品是特殊的：1.电力产品因其是无形的，故不能像其他产品那样有很 大的发挥和设计空间。2.电力产品不存在更新换代和生命周期。3.电力产品以电 网为载体，产，供，销是同时进行的，不能仓储。由此我们可以看出，电力产品是 一种差异性很小的产品，电力市场的同质性较强，所以如何有效的细分市场，针 对不同的需求提供差异化的服务是本文研究的重点。 供电企业在目标市场战略应用中应该搞好市场细分和核心市场确定，并以 此制定营销战略。具体来说就是供电企业根据本地区各用电市场不同的用电比 重和发展趋势，将本地的用电市场按有效市场细分条件进行细分，综合分析可进 入性、可盈利性，最后从中选择有效的目标市场。然后根据不同的目标市场，采 取不同的营销战略，以此来实现扩大销售的目的。 2.2?供电企业市场细分理论 供电企业的市场细分就是按照客户群性质和特点的不同对其进行划分，消 费者需求的异质性是进行市场细分的客观基础。其细分可以按照“消费者市场细 分”的原则来进行。其程序如下： 1.确定粗略市场，选定市场的范围； 电力作为基础设施，是生产和生活中不可替代的能源。不论从偏远农村到繁 华都市，还是从农业到工业、服务业都离不开它。凡是生活在现代社会的人，都 需要用电维持正常生活。这样现代社会人就构成了一个粗略的市场。 2.列举用户的基本要求； 第一层次：电力需求。首先要提供给顾客充足并且合格的电能，不仅在数量 上满足不拉闸不限电的要求，还要在质量上满足电压合格率高，频率稳定的要求， 这是客户最基本的需求。第二层次：价格需求。顾客希望能用低廉的价格得到优 质的电能，并且缴费便捷。第三层次：服务需求。供电市场是需求侧市场，供电企 业在给顾客提供合格电能的同时也应该提供优质的服务。 3.分析潜在用户的需求差异； 除了上述基本需求以外，顾客对电能的要求又是不尽相同的。大型工业企业 用电追求不拉闸不限电；城乡居民用电追求电能价格的低廉；特殊用户（党政机关， 重要公共设施等）追求高的供电可靠率。 上述讨论证明供电市场是有细分的基础的。 三、河南电力市场细分的实践 近年来，河南全省的经济始终保持着平稳的增长趋势，虽然受国际大环境的 影响，部分企业经营形势严峻，但是较高平台上快速增长的态势却未曾改变。根 据河南统计网上