如何有效获取订单和开拓海外市场.pptxVIP

如何有效获取买家订单和开拓海外市场提 纲获取买家订单的关键因素如何获取买家订单海外市场策略一、获取买家订单的关键因素获取销售机会训练业务员的沟通能力客户分类管理跟踪优化竞争策略新客户新产品老客户新产品新客户老产品老客户老产品1.1 获取销售机会销售机会来源分布1.1 获取销售机会新客户推广组合： B2B/展览/搜索引擎/数据库营销/第三方推荐/各种专业媒体广告B2B：关键词设置，排名购买，首页效应展览：展览专业性，展示专业性，客户识别，需求探索，兴趣激发，跟踪管理乘数效应：老客户的满意度越高，开发新客户越容易1.2 训练业务员沟通能力1.3 客户分类管理与跟踪客户分类定期跟踪制度多种跟踪方法1.3 客户分类管理与跟踪1.4 优化竞争策略聚焦策略“界面”策略沟通策略“深入”策略团队合作策略二、如何获取订单产品知识是否专业了解，了解再了解买家向买家展示卖点和优势新秘密武器：独家服务体验购买障碍的分析和应对5种成交方法客户管理的工具产品知识是否专业产品运输知识产品储放知识产品规格文件产品认证知识主要设备及其特性工艺流程关键工艺及其工作原理行业先进工艺与知识上游行业基本知识常见产品问题和解决方法不同国家的特殊要求产品名称及其写法各种代码和作用产品分类产品型号与典型图片常用产品专业术语产品用途及其主要用途技术指标及其影响因素产品结构产品材料产品包装知识产品打托与装箱知识了解买家关键决策人中国办事处功能采购计划形成机制客户的主要竞争对手产品特点季节特点订单特点销售特点营销特点市场分布特点设计特点客户类型成立时间经营品种生产品种采购品种客户的行业地位中国采购品种中国主要采购区域中国主要供应商我司供应相对地位客户采购流程转移特点决策中心了解买家分析买家的Customer styleCredit信用高低Underbuy是否贪求便宜Standard品质标准高低Technique是否擅长谈判Order订单大小Marketing营销能力Efficiency效率高低Relationship 建立关系难易Stability定单稳定性Thinking思维方式You友好度Language语言Etiquette礼仪了解买家Google/本土搜索引擎搜索；访问和分析客户网站；企业信息数据库查询：比如Kompass 企业内部信息使用向客户做问卷调查与客户直接沟通从行业或者客户处了解向买家展示优势和卖点优势行业经验是否丰富规模是否领先是否有“xxx第一”是否有世界知名客户是否有独特工艺是否有专利产品是否有独特设备是否有认证优势是否在国外有服务点研究开发有何特色售后服务有何特色+证明=客户感知新秘密武器：独特服务体验USE提供当地市场资讯；提供类似客户的采购资讯；提供需求分析和建议；提供行业趋势分析；提供出运和装箱建议；提供包装、保险和运输建议；风险控制建议；提供高品质的形象；畅快的沟通提供精心的接待服务；购买障碍的分析和应对沟通问题不急迫不信任切换成本价格其他交易条件第三方影响认知与采购习惯决策流程和周期质量与技术问题购买障碍的分析和应对前期”铺垫“价格；分析客户价格承受力和出价背景；应对价格异议话术；差异成本分析并证实价格；价格交换其他利益（数量、付款条件或产品组合）；强化展示价值；加强信任；重新核算价格并降低成本；与客户协商改变产品冗余要求；推荐其他产品； 策略性让利；争取公司内部或者供应商支持；Price5种成交方法专家知识成交参观工厂成交核心利益强化小额成交0风险成交法三、海外市场策略发现我们隐藏的优势定位重点市场和客户制定营销计划制造推广优势制造销售优势制造服务优势重视电子商务发现我们隐藏的优势互联网时间效率业务员的潜力老客户背后的网络和信息沉寂在“硬盘”中的客户资料竞争对手的弱点外部资源定位重点市场和客户80/20 原则容量、竞争力匹配、竞争程度、设置年度重点开发市场和客户根据重点市场配置资源制定营销计划今年的年度销售目标销售额:利润/利润率：新客户数量：客户满意度：新产品销售额：市场份额：今年需要重点开发的3个市场今年需要重点挖掘的5个有潜力的老客户或在谈客户今年计划推出的新产品与产品研发方向制定营销计划今年将采取哪些措施让更多客户知道我们今年将采取哪些措施让我们更了解客户背景和需求今年将采取哪些措施让更多客户被我们吸引今年的价格策略是什么今年将采取的区别于竞争对手的差异化措施今年是否开发新的渠道，如何开发制定营销计划今年将采取的提高客户满意度的措施今年将采取哪些措施提高业务员销售能力和团队作战能力为实现今年的目标，最重要的3件工作是实现今年的目标过程中，可能遇到的最大的3个困难全年的营销预算是多少人力资源的配置是否匹配，是否能激发大家的积极性制造推广优势优化资料：图片、文字和文件优化资源：曝光率、形象、询盘处理优化推广组合坚持学习