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市场部 老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 老客户增值产品销售话术 这套话术的价值 ? 今科老客户是公司最大的资源之一。 ? 彰显今科持续发展能力 ? 加强与老客户的合作，更显公司服务。 ? 帮助客户经理业务拓展 ? 对今科培训系统资源的丰富。 如何销售增值产品 酒好也怕巷子深！任何一种强大和超值产品都需要销售和推广。目前在企业信息化 市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一位销售人员都拥有无限的成功机会！那么如 何才能更好地向老客户销售增值服务呢？在销售中有什么技巧和注意事项呢？ 销售成功的基础 1、 了解自己的企业。我们对自己企业的历史、产品、优势、及新销售政策必 然熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我们如对自己企业毫无认识， 或认识不佳，首先对你“顾问”服务信心不强。 2、 了解增值服务，我们只有了解我们的产品和服务，才能清楚增值产品能给 客户带来什么眼的服务和利益。 3、 了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、经济效益、营业状 况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延 等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户 购买期望： （1） 客户真正需要的服务是什么？ （2） 客户希望获得什么样的利益？ （3） 客户的付款条件。 市场部 老客户增值产品销售话术——销售手册 2008-03-01 （4） 了