浅谈房产销售人员的基本素质.docxVIP

浅谈房地产销售人员的基本素质 岑森杰 讲课基调:谦逊.真诚.活跃 讲课程序: 沟通.(与听课者的交流) 1.谦虚地引出本课题:是浅谈,是本人与大家交流为主,共同学习,有不足之处,敬请指教. 2.抽在座的几位随便谈谈你认为一个合格的房地产销售人员应具备的基本素质是哪些? 3.小结:在大家共同讨论的基础上,本人也总结出以下几点房地产销售人员应具备的基本素质,我认为是: 专业素质+道德品质+心理素质. 讲授 序?言?:房?地?产?销?售?是?一?件?很?微?妙?的?事?。有?这?么?一?说：房?地?产?成?功?的?50%在?于?地?块?选?择?，30% 在?于?规?划?设?计?，?20%归?功?于?销?售?执?行?，?但?前?两?者?的?80%是?得?由?后?者?的?20%来?加?以?实?现?的?。?不 论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度 上决定于销售人员。?做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训 存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳 的解决问题方法。?卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，?对 外?必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；?对内?必须 领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属 性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟 通?及?对?外?联?络?工?作?;对?已?还?必?须?具?有?优?良?的?道?德?品?质?和?良?好?的?心?理?素?质?.如?此?才?有?可?能?成?为 一名合格的地产销售精英。 一.首先我认为各位一定要有准确的角色定位.(这是基本素质的载体) 是?销?售?代?表?:它?的?涵?义?不?是?简?单?的?“解?说?员?”、?“算?价?员?”，?她?/他?一?般?是?指?在?售?楼?处?通 过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合 性人才。他们的具有鲜明的置业特征： 是?企?业?的?形?象?代?言?人?:销?售?代?表?面?对?面?地?直?接?与?客?户?沟?通?，?其?工?作?作?风?、?专?业?技?能?、?服 务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户 的眼中就代表着企业（品牌）的形象。 是?企?业?和?客?户?信?息?沟?通?互?动?的?桥?梁?:销?售?人?员?一?方?面?把?品?牌?的?信?息?传?递?给?消?费?者?，另?一 方?面?又?将?消?费?者?的?的?意?见?、?建?议?等?信?息?传?达?给?企?业?，?以?便?企?业?更?好?的?服?务?于?消?费?者?.(销?售 代表首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现置业梦想，使其成为公司的长期的支持者； 其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客 户?实?际?需?求?及?客?户?信?息?的?最?佳?收?集?者?、整?理?加?工?者?;第?四?是?给?企?业?营?销?决?策?提?供?建?设?性?意?见 的参与者。?) 是服务大使?. 二.基本素质 (一)专业素质=专业知识+专业技能. 起初，有人可能会以为自己没有做客户服务的能力，以为一个出色的业务人员最基本的条件是形象 出众，能言善辩就行了。而房地产业却不同，除了这些，你还需要专业知识，并真正进入到客户的角色 中。所以，当我与客户面对面打交道时，才发现我原来对客户服务人员的定义是错误的。我渐渐明白： 作为房地产从业人员，最基本的素质是专业。当客户走进售楼中心时，他们期待的是实时有效的房产专 业意见与建议。专业技能不仅包括房地产专业知识，还要熟练掌握法律知识、市场营销知识、更新金融 知识及谈判技巧等“五项全能”。只能这样，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间架起桥梁， 在中介行业中使自己立于不败之地。 专业知识: a.房?地?产?基?本?知?识?：?包?括?房?地?产?基?本?概?念?、?建?筑?基?础?、?城?市?及?小?区?规?划?、?园?林?知?识?、 中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等； b.所?销?售?物?业?详?细?情?况：包?括?项?目?规?模?、?市?场?定?位?、?项?目?设?施?、?价?格?、?户?型?结?构?详?解?、 主要卖点及推广方式、周边环境及公共配套、交通条件、该区域城市发展规划； c.房?地?产?市?场?状?况?及?竞?争?楼?盘?分?析?：?包?括?市?场?现?状?及?发?展?方?向?、?竞?争?对?手?项?目?优?劣?势 分析； d.物?业?管?理?及?售?后?服?务?：?包?括?服?务?内?容?及?收