销售高手是如何炼成的.pptVIP

高手的攻心销售术 销售高手是如何炼成的 好的开始，成功的一半 吸引顾客 为顾客创造需求 让卖点会说话 产品介绍 弹嫌是买主 成交是一门艺术 成交服务 五章秘籍 异议处理 需求探寻 PART 1 好的开始，成功的一半 换位思考： 当你进入当地某个家电卖场时什么感受？ 分析顾客心理：80%的人进入陌生环境会 害怕，担心被强买强卖 迷茫，无助感 自我保护，紧张 提问式开场白 突出优势开场白 赞美式开场白 关怀式开场白 常见开场白 多微笑 细观察 找关键 学赞美 通过良好的仪态和精神面貌留给顾客良好的第一印象 观察顾客的肢体语言初步判断 顾客性格类型、进店动机等 关注顾客的衣着、配饰等个性化细节 发自内心的欣赏他人 如何做好开场白 PART 2 为顾客创造需求 购买意向明显的顾客 购买意向潜藏的顾客 无法满足购买意向的顾客 顾客的需求类型分类 暗探-委婉挖掘顾客需求 引导-为顾客创造需求 明询-直接了解顾客需求 漏斗询问法 开放式提问：“您手机是哪位用啊，比较常用哪些功能喃”？ 选择式提问：“您平时是喜欢拍照多一点和还是上网多一点”？ 封闭式提问：“您是不是平时经常出门拍一些风景照”？ 顾客需求“平时拍照多，经常旅游，喜欢拍一些风景照，需求拍风景好的手机” 面对购买意向明显的顾客：明询 顾客的肢体语言 眼神：在某一品牌前停留，眼神专注若有所思。 脚步：在某一款机型前脚步明显放慢或停留。 看异性或与本人年龄段不相符的机型。 由自己直接试玩。 男性顾客进店后马上坐下，把包往旁边一放 品牌 机型 送礼 自用或送礼 打算现在购买 需求内容 细心观察法 面对购买意向潜藏的顾客：暗探 顾客的肢体语言 需求内容 拉开包看看现金和卡是否够支付 注意力不集中（不停的看表、接电话、看门外） 试用手机时表情不自然，神情紧张 只看价位接近的手机 仔细记录手机型号以及重要配置（CPU，内存） 打算现在购买 不感兴趣 价位过高 价位 购买时间，要上网查询 或对比价位折扣等 细心观察法 探功能喜好：结合顾客气质类型，推荐有类似功能去试探顾客； 美女，看您这么漂亮，平时肯定比较喜欢拍照吧，现在漂亮的女孩子都挺喜欢拍照的？ 一看您应该是学生吧，现在大家都比较看重手机性能，这边有一款新款配置很高的，给您介绍一下。 暗探手段 委婉询问 引导提问法 PART 3 让卖点会讲故事 FABE法则 PART 4 弹嫌是买主 简单异议 复杂异议 OPPO品牌没听过啊。 OPPO质量怎么样啊。 国产手机行不行啊！ 售后怎么样？ XX功能效果好不好？ 你们这里卖的是不是正品？ 你知道我的心理诉求吗？ 价格能不能便宜？ 有什么礼品送？ 便宜200卖不卖！ 对面手机店比你便宜！ 品牌 质量 售后 真假 价格 常见异议 您的想法/心情我理解！如果我是您，我也会这么想的！ 其实选手机要考虑的层面很多……/其实这问题之前也有顾客提到过，不过后来……/不过事物都有双面性，从另一方面讲…… 您说是吧？/您再感受一下？ 认同 （剖析潜台词） 共识 （确认后推进销售） 解释 （事物的两面性） 您还有什么不放心的呢？能告诉我吗？我一定尽力为您解决。 认同 解释 共识 简单异议沟通术 简单异议范例：【常识问题】 “闪充功能安全不安全啊！” （认同+赞美） 您的担心非常正确，一看您就经常关注新闻，对手机非常了解，现在经常有报道，小米，苹果这些手机充电事故，手机安全性确实也是我们大家都担心的。 （解释） OPPO的闪充功能，充电5分钟通话两小时，充电速度市面上最快的手机，不仅如此我们还配有5重防护功能，从适配器到手机电池都有5重防护，保证您手机充电绝对安全。 （共识） 您可以看一下这个定制充电器和接口，确实非常安全！ PART 5 成交是一门艺术 发掘顾客购买信号 很在意或谈论焦点集中在产品的某一个优缺点 积极地讨价还价 要求看配件 将同伴叫进来介绍营业员推荐的产品 停止抱怨或不再质问一些难以答复的问题 不肯放下来，也不说话了，反复看 仔细检查外观 握在手上测试舒适度 要求撕掉原装贴膜看效果 促成成交6式 招式一：明询 含义：用直接的话术或问题促成顾客成交； 优点：直接明了，顾客难以当场拒绝 缺点：指向性太强，易让顾客产生戒备心理 适用范围：顾客性格较为直爽，对款式及价格无太大异议；犹豫型顾客 参考话术： 对于您这种大老板来说，时间就是金钱呀，我也不浪费您的时间啦，现在就帮您开票吧！ 我觉得就这款最适合您了，您要相信自己的直觉！ 您今天是准备刷卡还是付现金呢？ 促成成交6式 招式二：暗探 含义：通过询问侧面问题，强化顾客成交信心，得到回复后迅速促成销售； 优点：较为委婉，降低戒备心 缺点：指向性不够明确，顾客拒绝的可能性更高 适用范围：顾客较为谨慎，独自思考