营销与顾客Ch06 中间透视：组织购买者行为.pptVIP

组织采购购买过程的五个阶段: 1．问题识别 问题识别是指生产者用户认识自己的需要，明确所要解决的问题。 2．信息搜索 在这个阶段，可以通过价值分析来进行供应商的比较。 所谓价值分析，就是指系统地评价供应商的产品设计、产品质量和产品执行情况以降低采购成本。 * Ch01 探寻营销世界的真谛 * 3．选择评价 选择供应商的标准主要有三个，即：价格、性能和配送情况。 4．购买决策 5．购后行为 组织采购的购后评价非常正式，通常也更严格。 * Ch01 探寻营销世界的真谛 * （二）影响因素 1．环境因素 环境因素指生产者面对的宏观环境因素，包括国家的经济前景、市场需求水平、技术发展、竞争态势、政治法律状况等。 * Ch01 探寻营销世界的真谛 * 2．组织因素 组织因素指与生产者用户自身的有关因素，包括经营目标、战略、政策、程序、组织结构、制度等。 * Ch01 探寻营销世界的真谛 * 营销人员应当注意到采购领域中下列变化： 采购部门升格 交叉职能角色 集中采购 小额项目权力下放 网上购物 长期合同 采购业绩评价和买方专业化发展 精益生产 * Ch01 探寻营销世界的真谛 * 3．人际因素 人际因素指生产者内部参与购买过程的