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学会营销经销商 经销商在企业的市场营销活动中起着承上启下的作用。企 业与经销商展开的营销实质上属于关系营销的范围，目标是 建立企业与经销商的伙伴式双赢关系，优秀的企业还会更进 一步将经销商内化为自己的市场资源，实现企业与经销商的 共同发展。 现在的市场营销已进入“渠道为王”的时代，只有拥有畅通 的销售渠道，才能使产品顺利地到达消费者面前。 行业的销售渠道大体有3种：一种是企业负责生产产品， 进行前期策划，然后是招商，中间商以最低的价格从厂家拿 货，并负责销售、宣传、推广等工作；一种是企业负责生产、 策划、推动渠道运行，组建办事处负责广告宣传、促销工作， 中间商负责产品调拨、铺货、构建下线网络等工作；还有一 种是企业既负责生产、策划，又负责广告促销、铺货、终端 拜访等工作。 企业的营销对象通常有两种：一种是末端购买者，即最终 消费者；另一种是中间购买者，即经销商或代理商。经销商 在企业的市场营销活动中起着承上启下的作用。企业通过经 销商实现了与消费者在产品、服务、信息等方面的双向沟通。 企业与经销商展开的营销实质上属于关系营销的范围，目标 是建立企业与经销商的伙伴式双赢关系，优秀的企业还会更 进一步将经销商内化为自己的市场资源，实现企业与经销商 的共同发展。 　　企业的销售人员、招商人员一定要明白经销商营销的实 际意义，转变观念。招商的目的是构建网络，启动市场，实 现双赢，帮助经销商赚钱，销售人员、招商人员负责的不是 单纯的产品交易，而应当是经销商的营销顾问、培训顾问、 投资顾问。经销商代理产品前最关心的问题主要有：产品力、 样板市场、品牌、经营团队的专业素质、价差体系、营销模 式、市场支持力度、企业信誉等，他们也想少投入、高产出、 低风险，企业要以“己”度“人”，针对经销商的心理开展销售、 招商工作。 进行经销商的营销，一定要认真研究经销商的需求，明确 其需求的合理性。这就需要进行经销商调研，研究经销商的 规模、实力、信誉、人员构成、营销理念、营销能力等，建 立起经销商信息系统，为经销商营销奠定基础。 市场竞争日益激烈，企业还需要整合渠道和终端，以渠道 推动终端建设，以终端刺激渠道。合理的分销渠道建设能够 增加终端的广度和密度。渠道是腰，终端是头，腰腹发力， 头部才有力度。营销传播工作要从公司等一级经销商开始， 规范一级、强化二级、决胜终端、争夺消费者。基本策略可 以考虑如下方面—— 统一的价格体系全国一致，多少一致，严格管控。特别注 意要有科学合理的返利政策，返利金额不能大于正常的销量 利润；少用销量返利，多用过程返利，比如铺货奖、专销奖、 回款及时奖、合作奖、信息反馈奖等，注意奖品要多采用物 品，不用本公司产品。 对公司的包装主要包装的地方为开票处、入口处、提货处、 收款台、样品陈列柜。包装物品主要为宣传画、不干胶、条 幅、展板等。 中间商策略对中间商的相关人员进行激励，包括感情互动、 积分有奖、赠送小礼品等；在中间商批发处设立促销台，派 驻促销人员，把产品系列和奖品系列陈列出来，见到顾客就 让促销员推荐，采用推和拉相结合的模式来开拓市场；向中 间商发放企业报刊、在专业报刊、网站发布产品广告，提高 中间商对品牌的认知度。 团队策略加强ＯＴＣ代表队伍的招聘、管理、培训和激励 工作，经常开展铺货、陈列、店员工作等方面的教授。