四种推销模式.docxVIP

迪伯达模式 DIPADA?模式是?AIDA?公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规 劝原则。推销人员，尤其是推销新手，可按?DIPADA?模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的 程序和内容。认真领会?DIPADA?模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提 高推销能力和水平。 定义 DIPADA?模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz?M?Goldmann)总结的推销模式。 六个步骤 1、Definition：准确的界定客户的需求?。 2、Identification：将客户需求与产品结合起来。 3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。 4、Acceptance：促使客户接受产品?。 5、Desire：刺激客户的购买欲望?。 6、Action：促使客户作出购买行为。 运用?DIPADA?模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾 客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则， 推销失败的可能性会大大增加。 模式运用 （1）准确发现、界定顾客的需要和愿望 从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可 能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。特别是组织购买者， 有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。顾客的一些隐蔽的需求和 愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。 准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将 陷入无效的讨论陷阱之中。 （2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来 FABE?模式的前三个步骤：feature,?advantage,?benefit?是这个阶段工作的很好的诠释。 利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。 （3）证实推销品符合顾客的需要和愿望 人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。 物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。 例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。 （4）促使顾客接受所推销的产品 坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。 引导顾客前进 A)通过提问的设计，层层深入。“如果您对我们产品的质量没有了疑问，那我们来讨 论交货问题好吗？” B)总结法。“通过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解 决您的问题的理想途径（或××型号的产品是您明智的选择）。 C)示范检查法。示范产品，检查效果，进一步的说服。说服时，不要忘记产品，有时 产品是最有力的说服手段。 D)试用法。工业产品推销中广泛使用。 E)诱导法。层层深入，由小到大，由浅入深。 （5）刺激客户的购买欲望 （6）促使客户作出购买行为 第五、六个步骤与?AIDA?模式一致. 模式的适用性 此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨?询服务、信 息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式 比?AIDA?模式复杂、层次多、步骤繁，但其?销售效果较好，因而受到销售界的重视。 爱达模式 爱达模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz?M?Goldmann)总 结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必 须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样 顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA?是四个英文单词的 首字母。A?为?Attention，即引起注意；I?为?Interest，即诱发兴趣；D?为?Desire，即刺激欲 望；最后一个字母?A?为?Action，即促成购买。 爱达模式 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧——怎样赢得顾客》 一书中首次总结出来的。爱达是四个英文字母?AIDA?的译音，也是四个英文单词的首字母： A?为?attention，即引起注意；I?为?interest，即唤起兴趣；D?为?desire，即激发欲望；最后 一个字母?A?为?action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注 意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也 就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。 步骤 (一)?引起顾客的注意: 1?说好第一句话:a,用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引 起顾客的兴趣,c,?怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我 的产品.e,注意语言的运用, 2?把顾客的利益和问题放在第一位 3?