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直销人如何更好地把产品介绍给顾客 直销过程中如何介绍产品力求引起顾客对产品的兴趣，这是实现推销目的的关键。如果顾客 对你推销的产品没有兴趣，那么很难想象你能将产品推销出去。诱导顾客对产品的兴趣应该遵循 一个循序渐进的原则。也就是说，顾客的兴趣是慢慢地成长起来的，因此，诱导顾客的兴趣也要 一步一步地来，决不可性急。引导顾客的兴趣首先要展示你所推销的产品，并尽力使顾客对你的 产品产生兴趣。那么，在向顾客介绍产品的过程中，直销人员应该注意哪些问题和技巧呢？” 一、进行产品解说的秘诀 在直销过程中，当直销人员面对陌生的顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节，也是 关键的一步，但是产品解说也得讲究技巧，也有秘诀。要是你掌握了这些秘诀，你的产品推销起 来肯定会顺利，因为“好的开始是成功的一半。”?要做好产品解说，必须把握下面这两条秘诀： 一是要多强调产品价值而少谈价格；二是要多作示范而别光说不练。 1、强调产品的性价比 有些直销人员总是大力强调价格，说明自己的产品是如何的便宜，?却从不注重强调产品自身 的价值。作为直销人员，你必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。一般的直销 产品多由独特材料与配方制造而成，或属于新发明，或有专利权，市场上买不到。而越是市场买 不到的产品，肯定越是受欢迎。一旦这种产品多了，推销起来当然就不那么容易啦！而且有些顾 客会认为价格过高！现在直销这些行业发展得很快，所以直销的产品也越来越多，市场上其他同 类型的产品也很多。人们的生活水平越来越高，价格已经不再是顾客考虑的惟一因素，品质才是 更重要的。 2、多做产品使用示范 在直销过程中，多做示范是非常重要的。俗话说得好，“百闻不如?一见”。直销人员向顾客 推荐的产品，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时就得当场示范了。?直 销人员应边作示范边问对方感觉如何，?这样才能?“心到、?手到、?眼到”。不怕不识货，就怕 货比货，拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，可以让顾客感觉到产品实实在在的品质， 从而更容易接受产品。 二、介绍产品的方法 直销人员在推销产品时，不仅仅是“能说会道”，还要直销人员的诚意、产品本身的效用。 任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处和效果怎么样。直销人员向顾客介绍 直销产品时可以使用以下几种方法： 1、直接讲解法 这种方法节省时间，符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要注意重点，讲解的内 容应易于顾客了解。直销人员直接明了地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个直销人员的工作很 有效率，还懂得替顾客着想，节省顾客的时间和精力，于是很容易被顾客接受。 2、举例说明法 可以举些使用产品的实例，说明它体现了哪些效用、优点及特点。不直接向顾客讲解，可以 使顾客感到轻松和容易接受，所以间接的办法得到了广泛的应用、虽然是间接介绍产品的效用、 优点及特点，但直销人员应该记住，介绍时始终不能脱离销售这个主题，不然就起不到应有的作 用了。要注意的是举例不能乱说一通，要真实、实事求是。和直接介绍相比，间接介绍产品会花 费更多一点的时间和精力，但是可能会更容易被顾客接受。所以，间接介绍产品也不失为一种很 好的方法。 3、借助名人法 运用这种方法时一定要是真人实事，否则后果不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品， 事实上就是利用一种“光环效应”。当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买 的产品。但是，如果直销人员在运用这个办法时不尊重事实，自己胡编乱造，那不仅会起不到宣 传作用，还很可能会让顾客觉得你是在欺骗他，从此再也不去信任你了。 4、激将法 俗话说：“挑剔是买主。”你越帮他挑剔，他就越是理智地考虑购买，正所谓“请将不如激 将”?，有些顾客在心里接受了直销人员的产品，但在口头上还在挑三拣四。也许他只是想通过挑 剔的语言来让直销人员感到心虚，从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以直销人员不要怕顾 客的挑剔。当遇到这种情况时，可以采用激将法。例如可以对顾客说：“如果您觉得不能接受， 那您就再考虑—下，我们改天再谈吧！”这样，顾客可能被激将，从而促使自己立即购买。 5、实际示范法 像摆地摊卖玻璃刀的人那样，一刀一刀地切割玻璃，使购买者一目了然看到它好用，自然会 愿意购买。实际上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性，有时效果会更 好，因为它符合了顾客的心理。有时直销人员还可以请顾客表演，因为顾客更相信顾客。而且顾 客亲自使用了产品，更会相信产品的好处。 6、展示解说法 此法与上面的实际示范法有共同之处，就是都将产品展示在顾客面前，所不同的是前者只用 实际示范使顾客相信，后者则是边展示边解说。生动的描述与说明加上产品本身的魅力，更容易 使顾客产生购买欲望。因此在展示产品时要特别注意展示的步骤与艺术