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谈 判 技 巧NegotiationTechniques工作中会遇到什么谈判状况 ?成本与零售价利润控制财务和有形资源陈列接管/并吞铺货率/渗透率进店品项业务回顾涨价年度协议…促销活动..新品上市…门店执行..送货…结款..有何共通点 ?超过两个人以上的沟通透过沟通达成共识沟通的目的是达到共识因此追求谈判的胜利==促进双方达成共识 谈判不是为了干掉对方，而是双方对彼此需求的交换行为如何达成共识 ?达成共识三步骤了解双方:用猜的不行，要好好聊一聊过去/现在/未来开出双方条件:谈条件 (合作方式)把各自的筹码与需求拿出来不断双方交流:启动谈判，达成共识了解双方:开出双方条件:不断双方交流:如何了解双方?生意回顾了解双方的背景了解双方的目标了解双方的计划询问搜集外部资料了解双方:开出双方条件:不断双方交流:说明各住在哪栋大楼的第几楼(过去与现在)由远而近的说明整体市场各品类各品牌各通路各客户了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划(未来)结构化商业计划是要满足客户的策略和驱动需求,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划设定SMART目标了解客户需求商業计划达成协定再次强调主要的商业利益客户同意进行议程了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划再次强调主要的商业利益 客户同意进行议程设定SMART 目标了解客户需求达成协定商業计划方法订高的目标长远考虑思考目前状况将自己目标转成客户说法检查SMART了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划再次强调主要的商业利益客户同意进行议程设定SMART 目标了解客户需求达成协定商業计划策略需求目前活动决策条件决策过程方法与检查检查认知度确定状况与需求检查限制汇总主要机会询问与倾听技巧研究与计划拜访商场市场状况竞争者活动以前的会议记录限制了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划设定SMART 目标再次强调主要的商业利益客户同意进行议程了解客户需求达成协定商業计划检查进行前确定对方有兴趣封闭式提问方法确认“共识”需求叙述主要的商业利益 (与客户需求相符合)简短,针对性,易懂激发兴趣 - 点燃热源让它更具权力了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划设定SMART 目标再次强调主要的商业利益客户同意进行议程了解客户需求达成协定商業计划检查确定了解程度是否同意特色 -符合需求的利益你的简报方法简报所有合宜的细节商业提案左证建立在处理中可能发生的异议上对客户有什么意义有效利用数据和图形了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划设定SMART 目标再次强调主要的商业利益客户同意进行议程了解客户需求达成协定商業计划方法回到需求点强调主要有关对方利益的部分强调数字检查注意有意义的肢体语言邀請问题确认客户是否同意或理解了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划设定SMART 目标再次强调主要的商业利益客户同意进行议程了解客户需求达成协定商業计划方法什么是实际可行的/什么不是要求做出比原目标更好的决定建议下一步或提供选择检查口头同意/承诺文字同意/承诺回顾/下次会议了解双方:开出双方条件:不断双方交流:采购清单了解双方:开出双方条件:不断双方交流:开出双方条件:为了达成双方的目标需围绕在目标达成上客户需要什么? 能够提供的是什么?我司需要什么? 能够提供的是什么?了解双方:开出双方条件:不断双方交流:采购清单什么是采购清单？客户的采购清单是什么?你的采购清单是什么?它们如何相似/不同?你需要做什么？了解双方:开出双方条件:不断双方交流:采购清单包括你/你客户想要达成的你和你客户应该有的如下依次列出:-基本的 Demand -必须达成的/最坏的情况可能的 Possible -如果进展顺利的话可以达成的渴望的 Expect-希望达成的/最好的情况有个清晰，完整的采购清单知道客户采购清单评估和分析双方的采购清单客户名称: __________________________________ vs.公司 _______采购清单 公司 / 客户采购清单等级基本的可能的渴望的了解双方:开出双方条件:不断双方交流:利用采购清单(双方各自表述)列出双方采购清单一组代表客户一组代表我方学员练习了解双方:开出双方条件:不断双方交流:客户的采购清单它应该包括:-利润价格条款送货/储运促销设备库存信用/财务你是否有权力来满足他的要求？哪些是基本的，可能的，渴望的?你是否真地知道客户采购清单的内容细节?了解双方:开出双方条件:不断双方交流:你的采购清单延伸出 的渗透率零售价储运预算它包括:-更多的产品人员培训促销活动财务设备更多店面更多商品组合 ……..等等如.: 你的生意驱动力对方是否有权同意你的要求?哪些是基本的，可能的，渴望的?