零售渠道管理制度.docxVIP

零售店管理制度 第一章 零售店特点 第一条 零售店是流通领域的基本单位，是产品销售渠道的终端。零售店虽然销 量小，但它可以直接面向消费者。零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正的销 售，是对产品销售过程画上句号。 第二条 零售店的销售可以使产品快速导入市场，快速渗透市场。根据市场要求、 消费者的需求，快速调整产品结构、包装、质量，使产品更加适合消费者。零售店的广 告、宣传一系列融入产品销售的文化、促销，使产品形象达到另一种高度，并且能更 快被广大消费者所熟知和认可。 第三条 零售店覆盖范围广，反馈一线市场信息，企业通过产品的深度分销，可 以使产品迅速占领市场，资金快速回笼。 第四条 零售店可以快速获取市场信息，确切了解产品在销售通路中流动状态， 使企业对产品实行更有效的促销资源配备、更准确地预测销售量，从而使产品对市场 大范围覆盖，是企业产品进入市场最快的途径。来自销售零售终端的市场信息是最有 效、最真实的信息。 第五条 通过零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP?张贴，产品知识的介绍 和宣传，使产品在市场中产生一定影响。 第二章 根据店址店面选择目标零售店 第六条 挑选地理位置好，住宅比较集中，附近居民消费水平高的仓买店。此类 店面消费者光顾频率相对高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有， 会有较多的顾客。 第七条 选择经营品种较多的，营业面积在?200m2?以上的店面。 第三章 零售店谈判 第八条 总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零 售店店员培训、与店主的感情沟通等工作，整理为以下拜访零售店的七个步骤。 一、事前计划。 （一）事前计划是要让业务员明确每一次的拜访目的，是去收货款、理货、终端维 护、向店主宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。 （二）在事先计划的时候，业务员要根据当地零售店分布和交通线路设计此次拜 访的路线，如先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。公司规定，要把每次拜访线 路写下来，作为工作记录，从而做到心中要有数。 二、掌握政策。 要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始，现在促销活 动进行到什么阶段，促销品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能在与 零售店店主沟通的时候吸引店主的注意。 三、观察店面。 （一）业务员拜访零售店时不应该一头钻到店主那里，和店主进行所谓的“谈业务” 。而是应该仔细观察店面。通过观察店面可以看到我公司产品的摆放情况，可以看到 竞争对手产品的情况，还可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手 的市场情报。业务员通过观察店员的精神面貌，店内的人流量，基本上就能知道店主 的精神面貌，为业务的沟通打下基础。 （二）业务员还要主动成为零售店的顾问。一般零售店的店主是希望业务员能给 自己提出一些专业的建议的。善于观察的业务员往往能帮店主发现问题，提出建议， 解决问题，从而赢得店主的信任。 （三）善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和店主交流零售店管理经验的 时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是当地销 量扩大的时候。 四、解决问题。 零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地 掌握竞品的销售情况。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。 这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售后 服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些 问题以后，业务员要向公司反映，寻求帮助共同解决。 五、催促定货。 拜访终端的目标是完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我公司的产品， 并且销量是保持持续上升的；让零售店店主和我公司的理念是共通的，鼓励他主要推 荐我公司的产品。业务员销售的核心是让零售店销售我公司的产品，所以业务员访问 零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以 业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。 六、现场培训。 （一）店主对产品的了解，对公司政策的了解不可能和业务员一样多，因为他每天 面对太多的业务员，太多的公司，每天有太多的信息。那么店主会主推谁的产品呢？ 除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是店主最了解的产品。因此销量的大小就是产 -1- 品在店主头脑中占地方的大小。这个道理对于店员更是如此。店员更倾向于销售自己 最熟悉的产品，卖自己最喜欢业务员的产品。所以培训店主和店员就是业务员的一项 核心任务。 （二）现场培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活 动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪 里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？