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成都竹松杨商贸有限公司 新员工入职培训 —工作实务操作篇 目 录 第一步 1. 了解库房布局 2. 了解商场活动及小票的开法 3. Y3?系统操作 4. 销售流程 第二步 5. 了解基础产品知识 6. FAB?的运用 7. 顾客的分类 8. 提高销售技巧 9. 了解顾客需求 10.?销售分析 第三步 11.?售后服务 12.?国家三包 第四步 13.?陈列知识 14.?SKU?的计算 第五步 15.?保持良好的心态 16.?制定计划和目标 17.?仪容仪表 18.?卖场纪律和流程 19.?团队意识 第?1?页，共?7?页 成都竹松杨商贸有限公司 具体操作事宜 1. 到店后第一件事就是熟悉库房布局，货品摆放位置，是对单找货，还是以字母开头区 分，还是以男女鞋区分，最快的方式就是分区分柜，如何运用电脑来节约时间，对单 找货和靠记忆的方法很费时间，而且新到人员和临时帮忙人员找不到货品。 (举例说明) 2. 了解本商场的活动，是折扣，返券，满省，还是买送，如何计算，现商场都不允许贴 折扣，价格，满省，只允许贴卖价，而且不能说打折下来多少钱，而是特推价多少钱， 商场交款都要求开小票，由活动条码【正价/特价】?原价?折扣?双数?金额?合计?大写 金额?营业员名字和商品货号?颜色?码子组成。 3. 在?Y3?系统上找仓库业务-货品库存报表，在指定款号里输入需要查询的货号，在基础数 据里点款号设定，在指定款号里输入需要查询的货号。 Y3?系统其他操作，如：远程库存，查看业绩和同期业绩，考勤等 账务知识：店务日志的填写，进.销.存手工单和电脑单的填写，日报表，客流表，销售统 计表的填写等 具有竞争意识，了解竞品的销售和活动，特殊动向及时汇报{如大型活动，花车} 每天晚上?9?点至?9?店半汇总销售报区域主管处{每日目标，销售双数，销售金额，累计销 售} 4.卖场销售流程：打招呼-接待-介绍-试穿-沟通-开票-包装-售后-欢送顾客 销售过程重点：学会察言观色，揣摩顾客心理，接一待二招呼三，投其所好 5.产品知识包括： 皮料： 头层牛皮：柔软，透气，吸湿，富有弹性，耐弯曲。 鞋底： 橡胶底优点-干湿都防滑?耐磨?弹性好?防水效果好?耐酸碱?绝缘效果好 聚氨底优点-轻便?防滑?耐磨?透气性好。 注塑底：轻便，抗菌生长性和耐候性好，柔软有弹性。 橡胶发泡底：具有橡胶底所有的优点，但是比橡胶底轻，穿着比较舒适。 第?2?页，共?7?页 成都竹松杨商贸有限公司 工艺： 粘胶：工艺简单，生产速度快，可以做到部位标准化。 缝线：强力大，收缩性小，吸湿排湿快，耐磨性好，操作速度快，透气性好，定型效果 一般。 颜色：黑?棕?深棕?浅棕?暗棕?卡其?啡?咖啡?深啡?绿?灰??白?粉?兰?宝兰?黄?紫?红 尺码：鞋子?22=34?22.5=35?23=36?23.5=37?24=38?以此类推 衣服?XS=加小?S=小号?M=中号?L=大号?XL=加大?XXL=加加大?XXXL=加加加大 裤子?28?裤长=21?的腰围，29?裤长=22?腰围。以此类推。 类别?：男大众，男大众单层，男商务，男商务单层，男板鞋，男浅色板鞋，男毛鞋，男中 邦，男户外，男正装，男凉鞋，男四季，女大众，女板鞋，女浅色板鞋，女浅口，女 中邦，女高邦，女毛鞋，女户外，女短靴，女凉鞋，女四季 楦型：小圆头，方头，扁圆头，尖头。 6.F?代表属性，A?代表优点，B?代表好处，鞋子的属性有?面料?工艺?鞋底?内里?鞋垫?款式 颜色?流行趋势?价格?，优点是：吸湿?排湿?透气?清洁方便?防滑?耐磨?按摩底?好处是： 舒适?大方?时尚?柔软?对身体好?不易坏?不易过时?易搭配?优惠?穿的时间久，顾客最关心 的是好处，而不是属性，要让顾客感受到鞋子的好处就要多鼓励试穿。 销售过程中不得对产品夸大其词，要如实介绍产品 7.如何对顾客进行分类和应对 顾客分为： 一、??自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待， 这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑 或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢 跟你“唱反调”。 第?3?页，共?7?页 成都竹松杨商贸有限公司 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而 再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉 有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”