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咨询——更好的方式北大青鸟 APTECH 咨询师培训讲义ACCP招生问答：1课时讨论：0.5课时考试：1.5课时培训课程安排第三部分（ 1.5 课时）第一部分（1上午）培训目的，咨询师概念，工作要求， 考核办法。咨询流程，自我素质提升： 自信心， 积极主动， 自我表现，第二部分（1天）咨询知识： 组织、产品、 竞争者、客户咨询步骤及技巧，咨询师提升我们的素质和技能提高我们的咨询工作效率? 50%学员咨询者成功率--提高R/E(咨询转化率）--降低CPE(咨询成本)培训目的KRA-中心咨询师10%收入30%招生人数20%市场计划实施竞争分析学员费用回收20%20%中心咨询师绩效管理评分办法主要绩效考核区域考核周期评分方法5权重编号12341收入2002 年30%计划完成率8081- 9091- 100101- 11011022002 年招生人数20%计划完成率8081- 9091- 100101- 110110实施有缺陷成本最小市场计划实施计划实施情况计划耽搁320%2002 年按时流程优化效益最大化按时根据分析与建议的质量4对失去客户的分析竞争分析2002 年20%延迟主动性90%-5学员费用回收2002 年70%70%80%完全收回10%及时度100%收回收回收回诊断每天对每次咨询做一个诊断—非常好的习惯方法： 6W2H法什么?(什么问题？）为什么?(为什么会有问题？）谁/?(是谁造成的问题？）谁?(给谁造成了问题）何时?(什么时间发生的问题？）哪里?(哪个环节发生的问题？）如何?(问题是怎样造成的？）多少?(很多)(问题的程度有多深）咨询失败了，我们要做诊断，确定失败的原因，成功了，我们也要做，总结经验，享受快乐！我们的客户群很广，但只要我们如是做，我们会发现也就那么 多类，对哪一类我们都有了充分的准备。我们起码为市场活动、竞争分析作了一点工作。咨询概念（1）销售、市场、咨询的定义：购买者因有购买需求，并确定产品价值满足这个需求，从而实现购买和产品价格的购买过程。销售：购买过程例一例二回答：回答：产品名称品牌价格品质特点购买原因为谁买在哪儿买选择原因问：知道 吗？咨询概念（2）销售、市场、咨询的定义：产品定位问：林肯、红旗、富康价格为什么不同？品牌广告和市场分析市场销售产品价格产品综合竞争对手分析美妙的称谓：建议者、指导老师、传教士我们给自己定位：了解询问者的需求。通过认真聆听询问者的介绍， 了解他们的愿望。实现他们的愿望。尽可能的帮助询问者。不是一个只提供信息的人。不是一个说明书的出售者。不是一个无信义的许诺者。不是一个使学生费解的人。咨询概念（3）咨询咨询与销售：咨询即销售北大青鸟APTECH的咨询师：销售IT教育产品的软性产品销售员询问者朋友式的指导老师培训中心的门户、窗口每个人选择在适合自己的教育上投资都能获益：有限的投入，无限的产出！购买者购买教育产品的意义绝不同于购买消费品和其他工具性产品不是一个决策者。询问：了解信息，了解需求 分析需求，定位需求。在正确的时候，用正确的方式，问正确的问题！咨询循环过程咨询步骤：开始开始：好的开始是成功的一半！A询问了解需求售后服务满足需求：选择产品特点，选择表述方式，有计划的实施。 满足需求用产品最适合客户需求的特点满足客户No结束：时间是我控制的，成功在向我招手，最容易失去客户，最能知道真正的原因结束学员满意Yes$售后服务：学员满意是我们最好的广告A咨询步骤-开始-准备（ 1 ）开始！我准备好了吗？培训资质：授权证书、政府授予的牌匾。品牌气氛：宣传画、海报、揭牌仪式图片、报刊文章剪报。教师资料：学历、资历、认证证书。教材样本：活动图片：课内、课外活动，知识竞赛，联欢会，领导视察证 书：学生证书，咨询师证书,ISO 手册。在校学生：优秀生的成绩单、学生心得和笔记， 典型学生事例及学生和父母感谢信。就业推介：联合用人协议、就业学生工作情况（收入、就业）循环播放VCD宣传册、单页环境整洁、优雅吗？咨询环境：自我准备：仪容仪貌：我下意识的整理了着装吗？照照镜子？客户熟悉：我看了他的资料吗？我知道称呼吗？客户不熟: 我准备好了客户资料表吗？带上笔！心 态：我调整了心态和情绪吗？咨询步骤-开始-准备（2）开始！我准备好了吗？我怎么做？欢迎仪式：简单却能让他感受得到重视，与咨询有关，关注我们的主题，告诉他我的身份和名字，得到他的称呼。主动问第一个问题，掌握控制权。 好了！我该微笑了，其实我已经有了听到敲门声就微笑的好习惯！ 自然的微笑是一种珍品，给了我更多的机会，让我更能得到信任，更有亲和力！咨询步骤-开始-准备-微笑自然地微笑是一种珍品微笑应当发自一个人的内心和心灵深处，诚挚而真实。但我们也可以采取技巧让自己发出真诚的微笑