房地产销售业务的基本流程图.pdfVIP

. . . . 销售业务的基本流程 ( 一 ) 接听电话 在房产营销过程中， 顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的， 售楼人员的 电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、 接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“ ** 花园或公寓、你 好”，而后开 始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬 长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。 如客户的个人资讯 ( 姓名、地址、联系电话等 ) 、 客户对产品的具体要求的资讯 ( 价格、面积、房型等 ) 4、 最好能直接约请客户来现场看房。 5、 马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、 注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、 销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。 顾客往往是看广告后来电询问的， 因此， 事先必领了解广告的诉求内容， 认真仔细考虑客来电可能提出的问题， 以便在应答时 胸有成付。 2、 售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要， 关键是能 吸引顾客到售搂处现来参观洽谈， 约请客户应明确具体时间、 地点并告诉客户你将专程等侯， 通话时间也不宜过长，一般在 2— 3 分钟。 3、 电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。 消极被动就是有问有答、 惜话如金。 这样会冲淡客户兴趣； 过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处， 甚至急于求成， 追问客户个人资讯， 这样往往会将客户吓退。 电话接听时应签应注意火候、 尽量由被动问答 转为主动介绍、主动询问。 4、 应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 ( 二 ) 现场接待准备 l 、售楼员形象准备 1) 眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂” “不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2) 手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4) 开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解 就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内 (14 秒 ) 产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5) 自我介绍： 一、 介绍公司：用最简练的字句； 二、 介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、 注意你问候时讲话的位置，不要斜视。 2、资讯准备 资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观 资料整理 . . . . 点、判断结论。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给 客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。 1) 做一名专家 了解楼市，了解每年的供应是量、开发量、竣工量、销售量、积压量；了 解价格走势，尤其是各片区一级、二级市场的大体走势、代表性楼盘的价格状 况和销售状况，他们的