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激情销售——销售佣金设计要点简析 发布日期 :2015-01-06 今年行业下行趋势明显，许多房企现金流紧张、库存积压，加快存量去化成为诸多房企共同的主题， 无论三四线城市或是北上广深，概莫能外。诸多房企亦适时作出了营销管控体系和销售激励机制的调整。 销售团队的管理需要激情与规范，销售佣金是直接刺激销售目标达成的催化剂和助推器。销售佣金体系的 设计是一个看似简单，实则有大学问的管理课题，同时也是地产行业普遍关注但又隐晦的话题。 本文结合赛普为标杆企业销售激励机制设计的经验，选取其中的销售佣金体系为切入点，剖析销售佣 金设计中需要考量的关键要素，主要从销售佣金基本类型、提取方式、提取比例设置和发放方式等维度进 行简析，以期为行业销售佣金设计提供有益的借鉴。 一、销售佣金基本类型 按计算销售佣金的业绩单位和激励对象的不同，销售佣金可以划分为个体提成制、团队提成制两种类 型， 并在此基础上整合形成组合提成制。 1 ．个体提成制 个体提成制是以个人的销售业绩为单位按特定的比例提成获得销售佣金。个体提成制下成员间可获取 的佣金额是相对独立的，更多地体现销售人员个人的能力。 2 ．团队提成制 团队提成制是以团队的销售业绩为单位按特定的比例提取佣金。团队提成佣金并不是个人提成佣金的 简单累加，往往会与团队的总体销售目标挂勾考核，根据销售目标的达成情况设定不同提成比例。例如某 标杆企业将销售人员分为若干小组， 按小组总的销售业绩进行排名。 第一名小组的全体成员提成比例为 5‰， 最后一名小组的全体成员提成比例为 2 ‰。 采用团队提成制时，也可将所得佣金作为团队整体的奖金池，然后由团队负责人按一定的规则分配给 团队成员。如某标杆企业 A ，销售团队按其销售额提取一定比例的佣金，形成奖金池，销售团队负责人在 公司佣金制度基础上、结合团队成员贡献大小制定具体的分配办法报集团审批后实施；而另外一家标杆企 业 B ，在总部成立大客户部，对于重点客户采用销售小组集体攻关的形式，成员相互配合，多人服务一个 重点客户或一家企业客户，以此提高成单率，其销售佣金采用按小组业绩提成，小组负责人进行二次分配 的方式 ( 表 1) 。 3 ．组合提成制 单纯的个体提成制和团队提成制各有优劣，企业在实际操作中，更多采用个体提成制与团队提成制组 合的方式。团队提成决定团队奖金池，个人业绩决定个体从奖金池获取奖金金额的大小，并考虑引入其他 专项激励辅助。还有部分企业在销售佣金上区分公佣和私佣，按销售人员的销售额提取销售佣金，其中一 定比例（如 70% ）作为销售人员个人佣金，其余部分作为公共佣金进行二次分配。 二、销售佣金提取方式 销售佣金的提取方式主要有按销量（如住宅套数、车位数、商铺数等）提取、按销售额提取以及按销 售溢价部分（实际成交价格 - 底价）提取等几种方式。 1．按销量提取 按销量提取计算简单，适用于产品间利润及销售额差异较小，销售价格有明确的指引且实际成交价格 波动区间较小的产品，如车位销售。实践中，企业一般会针对产品的类型或利润差异分类设定不同的提取 比例。在项目新开盘时，企业为鼓励销售人员尽快实现销售、提高士气，也常对成交首套设定较高的提取 比例。 2 ．按销售额提取 按销售额提取是企业最常见的销售佣金提取方式。相比按销量提成而言，与企业最终的销售利润有更 好的相关性。纯销售额提取适用于实际成交价格波动区间不大的产品。当企业以快速去化为激励重点时， 也往往采用纯销售额提成而不考虑销售溢价。自销模式下，一线销售人员（如置业顾问）纯销售额提成的 平均提成比例一般在 0.8 ‰ ~4 ‰不等。 3 ．销售溢价提取 为激励销售人员提高销售单价， 企业对销售额中的溢价部分提供更高比例的额外提成。如表 2 为赛 普梳理的 A 公司对销售溢价部分的奖励佣金政策。 对于地产产品而言， 溢价部分与整体售价相比往往较小， 且底价往往已覆盖成本、 溢价部分属于利润， 因此溢价部分的提成比例远高于销售额提成部分， 如表 2 中 溢价部分提成比例（ 5%*80% ）是销售额提成比例（ 0.8 ‰）的 50