中信红树湾价格方案价格报告－第五章销售策略安排.docVIP

中信红树湾一期·价格策略报告 PAGE PAGE 38 WORLDUNION PROPERTIES CONSULTANCY CO., LTD. 深圳市深南东路5047号深圳发展银行大厦13层A信籍 13/F, Shenzhen Development Bank Building,No.5047,Shennan Dong Road, Shenzhen. 电话Tel：（0755传真Fax邮编P.C.：518001网址 HYPERLINK 销售策略安排 整体销售策略 一期销售策略 整体销售策略 目标 四期的可持续发展； 实现利润最大化同时，提升发展商品牌 实现目标的策略 一期作为市场突破点，快速销售，创造市场奇迹； 二、三期稳步攀升，保障项目利润的实现，树立品牌； 四期实现项目价值最大化，挖掘超额利润。 一期销售策略 一期目标 2004年末销售额达到4.5亿元； 高形象启动一期，确保后期的可持续销售。 我们面临的困扰 项目一期入市时，市场同质产品新推出量较小，片区内重要竞争对手均采取观望态度，准备在项目入市后根据市场反映再推出，项目作为片区领导者，如何利用市场机会规避劣势，以多少均价入市风险最低？ 开盘整体推出，易热销，但好单位必然最先被消化，利润流失严重，而如果不是全部推出，又存在因选择面窄而导致客户流失的危险，如何解决？ 市场后续同质产品供应量大，与项目一期竞争严重，如何面对后续竞争？ 市场可借鉴案例 兰溪谷 总套数：539套 位置：深圳南山蛇口 目前实现均价（不包括花园洋房）：9500元/平方米 推售方法： 2004年4月17日 推出135套，消化103套，4月18日消化余下的32套，实际加上关系户第一次推售消化145套左右； 2004年4月26日 推出80套，全部销售完毕 2004年5月上旬 推出60套，全部销售完毕；同时，开始积累客户，开始认购登记，即：可指定房号，如至选房日，只有1位客户选定1套房号，此房号可归该客户；如同时有几位客户选定1套房号，该房号依最先登记的客户所有。 5月15日 推出40套，目前销售20余套 总体销售情况分析： 打乱房号，分批推出的销售方式，避免好房号一抢而空的局面，同时可以通过市场反映和园林展示到位来调整价格； 后续积累VIP卡客户的办法可解决选房当日储积客户一次消化完毕，选房后难 以形成销售热潮的弊端； 从销售效果来看，这种营销方式的销售效果非常可观； 每次推出都比前次推出稍微提价，制造升值现象，同时有效稳定了已购房客户的情绪，便于营销活动开展。 波托菲诺 总占地：80万平方米 总建筑面积：108万平方米 规划总户数：4500户 天鹅堡一期纯水岸 天鹅堡一期 纯水岸 天鹅堡二期 纯水岸别墅 波托菲诺历年价格走势分析： 2004 2004 2005 2003 2002 2001 8000 9000 10000 11000 12000 13000 20000 均价（元/平方米） 时间（年） 2001.10 天鹅堡一期启动 A、B、C栋推出8500元入市 2002.1 天鹅堡一期 D、E栋推出 8800元入市 2002.7 纯水岸一期TH启动 16000入市 2002.7 纯水岸一期多层启动9300入市 2003.12 天鹅堡二期1区启动 9800元入市 2004.10 纯水岸别墅 计划启动 30000入市 2004.6 天鹅堡二期2区计划启动 9500元入市 各期项目价格变化及销售周期 项目整体价格变化 项目整体价格变化 从2001年10月至今，已推出天鹅堡一、二期，纯水岸一期，每年以10万平米左右的开发量有条不紊的推出，设计有别墅、TOWNHOUSE、多层和高层等多种类型建筑，几种类型的产品线均衡发展，价格呈稳步攀升趋势。 一期策略形成 价格平开高走，确保入市热销，实现项目资金回笼目标，为一期顺利销售奠定基础； 分批推售，保证每一批客户都有升值空间，形成良好口碑传播； 避免相同户型房号的内部竞争，选择性推出； 同时确保每一批都有亮点户型树立价格标杆。 采取新的营销方式，有效的消化诚意客户，降低销售风险； 推售策略安排 计划将一期高层部分房号分三批推出； 价格表根据每次推售的房号，分三次公布，每次价格表上仅显示当次所推之房号的价格； 考虑到2004——2005年深圳关内市场的供应情况，根据价格表试算结果，结合目前市场形势及客户关注度，项目整体的均衡销售和最大限度挖掘物业价值，在对市场前景审慎乐观的预期下，我司建议以目标均价的0.98入市，即9400元/㎡左右入市，确保开盘胜局和合理控制风险，但随着展示的不断完善，结合推售策略