朱寒波金牌营销修炼.pptVIP

金牌营销修炼 修炼一：金牌营销的核心思维 01 Jojojr.cn 营销是双方的交流沟通。 营销是为客户创造价值。 营销 （一）从销售到营销 故事：王金和他的芸豆 从销售到营销的核心，就是从产品中心到客户中心。 演练：矿泉水的营销 1、润喉解渴 2、水来自阿尔卑斯山地下6千米 3、特别成分能美白、防晒、保湿 4、售价100元 启发：先客户，后产品。 （二）顾问式营销流程 经典案例：哈里·罗斯曼西服店 案例研讨：顾问式营销流程 识别 沟通 气氛营造 有效提问 需求 信息 方案 产品组合 售后服务 维护 修炼二：客户识别与沟通技巧 02 Jojojr.cn 客户识别 MAN原则识别法 M A N Money Authority Need 故事：汉口银行的体验 （一）目标客户识别 M+A+N，理想客户 M+A+n，M+a+N，m+A+N，积极促成 m+a+N，m+A+n，M+a+n，长期观察 m+a+n，非客户 客户关系建立 （一）建立对客户经理的信任 （二）建立对玖玖金融的信任 （三）锁定客户 1、提问式锁定客户 2、痛苦式极速锁定客户的话术公式 3、快乐式极速锁定客户的话术公式 客户沟通 （一）客户约访要领 1、主动联系、设定理由、处理异议 2、电话、短信、邮件一般运用顺序 （二）短信认养 1、练习 给一位新客户发“认养”短信。 2、结构要点 问好，介绍自己，说明来意，建立联系关系，祝福。 （三）电话约访 2、结构要点 问好，确认短信，二次介绍，说明来意，介绍产品/约访。 注意：电话约访要在短信发出后24小时内进行。 1、练习：邀请客户到现场来了解理财产品。 （四）电话营销技巧 演练：请两位伙伴做一次电话营销。 （五）帮客户养成沟通习惯 1、确认沟通方式 2、固定时间固定方式坚持沟通 故事：华瑞贵金属的体验 （六）专业术语口语化 练习：给一位老人介绍预期收益并使其购买理财产品 设定： 1、老人文化程度很低； 2、听说预期收益可能会达不到，老人会拒绝购买； 3、听说理财有风险，老人会拒绝购买； 4、请处理好上述情况完成练习。 （七）不同性格客户的沟通技巧 序号 性格类型 应对策略 1 喜欢自己做决定 直扑主题，交给其决定权 2 喜欢分享和表达 学会倾听，给予其鼓励性回应 3 好说话不善拒绝 商量着谈，引导其做出决定 4 喜欢搞清楚一切 提供足够信息，促使其下决心 通过星座大致判断客户性格 修炼三：需求分析与产品介绍 03 Jojojr.cn 客户需求分析 客户有显性需求，也有隐性需求，分析和掌握客户的真实需求是金融产品营销的一大挑战。 （一）需求分析三部曲 （二）提问式需求判定法 客：你们有什么样的理财产品？ 主：我们有这样的理财产品。 客：我不需要你说的这个。 主：…… 客：你们有什么样的理财产品？ 主：您想要什么样的？ 客：不知道。 主：…… 如此窘境，怎么办？ 产品介绍技巧 （一）影响客户购买的要素 （二）产品介绍技巧 1、假设问句法 2、预先框事法 3、下降式介绍法 4、互动式介绍法 5、视觉销售法 修炼四：常见营销异议的处理 04 Jojojr.cn 营销异议处理 （一）异议处理禁语 禁语 替代语 你应该…… 你搞错了…… 我们不会/从来没有…… 这种事根本不会发生 这是规定 （二）异议处理流程 1、积极面对异议 2、倾听但不要反驳 3、把异议归纳为提问 4、锁定异议点 5、说服对方 （三）异议处理方法 找到失败的原因。 进行二次销售。 化被动为主动，留下联系方式。 异议处理练习： 1、那点儿收益谁瞧得上？ 2、你们这都是骗人的。 3、没时间。 4、反正我有你电话，等我想好了给你回电话吧。 异议处理练习： 1、理财周期1年太长了。 2、以前好多朋友做类似投资都亏了。 3、我没钱。 常见营销异议难点应对 课程回顾和总结 Jojojr.cn 讲师：朱寒波 微信号：zhb0331