销售团队激励系统化四部曲.doc

销售团队激励系统化四部曲 足球队中很多系统化团队激励，都值得我们的销售团队去学习。 但凡懂得足球的人都知道一场比赛的输赢，与队员们是否团结协作密不可分。一个球队的队员个人能力再强，没有配合同样打不出精彩的比赛。在球场上，我们看不到韩国球员之间相互指责。安贞焕射失点球，洪明甫上前去安慰；朴智星一次给李荣杓传球失误，朴智星先是举手致歉，李荣杓则是上前拍拍朴智星的肩膀，表示没关系。这些细小动作，都传递出韩国队员之间的默契和团结。这种团队精神是希丁克带领韩国队，通过平时军队般的训练，和比其他的球队更系统化的团队激励所铸就的。 韩国队从大到整个联赛，小到一场比赛，都要不停地进行目标、任务、考核、反馈，以系统化的团队激励，来激励自己的球员。球队中的很多系统化团队激励，都值得我们的销售团队去学习。 对于大多数管理者，不是他们的团队激励方法知道得太少了，而是知道得太多了，多得蒙蔽了他们的视线，以至于他们忘记了团队激励应该是系统的。他们只知道，在事后对一些业绩较好的销售成员进行奖励，或者是硬搬一些大师的所谓经典的激励技巧或方法，来激励自己的团队。这种片面的、缺乏系统性的团队激励，所取得的成效，也是事倍功半。真正有效的团队激励，应该像足球队一样是系统化激励，要经过目标确定、任务分解、绩效考核和反馈绩效四部曲来完成。 “上下同欲者胜”——目标确定激励 团队目标有多种，可以分为短期目标和长期目标，营销目标和自身目标，战略目标和战术目标等等。这些都给成员明确团队的目标，带来了一定障碍。如在足球场上的目标就很多，如争夺名次、培养新人、赢得本场球赛、培养球员的默契感等。每支球队在每个时期，都有着清晰的目标，并通过这个目标来激励球员，给球员指引方向。 球队有着清晰的目标，但是销售团队在实际工作中，却经常迷失自己的目标，销售团队有必要学习球队的目标确定激励。据美国康宁公司，在十几年团队运做实践中，发现团队作为组织形式之一，完成目标的概率仅为3%，其中失败原因为目标迷失的比例为51%。 而清晰的目标恰恰是最为关键的，“上下同欲者胜”，意思是团队的领导者、成员，必须上下心往一处想，劲往一处使，为实现特定的目标而不懈地努力。团队的目标不仅领导者要清楚，团队中的每个成员都要能够深深领悟，这对团队的激励有很大的帮助。作为团队的领导者，不应该让团队的任何一个人，有这样的感觉：“我耗费了两个星期的生命，所做的对团队目标却毫无贡献”。 销售团队的目标，则更为复杂和细致，除了企业的整体目标之外，销售团队还有自己的目标。如增加销售额、提高市场占有率、提升企业信誉、开扩市场、回收现款、处理库存等。销售团队的目标如此之多，就要求作为团队的领导者，应该不停地向团队的全体成员，宣传团队的目标。只有如此，团队的目标才能深入成员心中，团队才能朝着统一的目标奋斗，形成巨大合力。 清晰的目标是团队激励的第一步，要让每个成员在完成一天的工作之后，都能够看到自己向团队的目标迈进了一步。销售团队也应如此，在团队成员每完成一项销售任务之后，能够看到，自己已经在团队销售目标上有所贡献，这对团队成员有望梅止渴激励之效。 升华“责任到人”——任务分解激励 一支球队在明确球队的目标之后，就必须将任务分解到个人，根据每场比赛的具体目标，明确球员的职责。但是，在球场上，球员除了要完成规定给自己的任务之外，在有能力和有机会的情况下，还必须注意整支球队的任务。例如在有机会的情况下，后卫可以拿球过中场，甚至实行射门；而在后卫线有险情时，前锋也有必要回防。这些经常遇到的情况，就是责任到人的升华，这也是球员形成默契的根本动因。 这一点很值得销售团队学习，销售团队也需要将任务分解到个人，实行责任到人。如销售团队中的哪些成员去完成市场调查、市场预测、市场前期开扩、市场销售和售后服务，都应该有明确的分工。这样能够避免责任不清的现象发生，给成员动力和压力，激发成员的潜在积极性。 但是，相互踢皮球的问题，也经常出现在传统销售团队成员之间。如某个顾客在A公司的销售员甲手中买了一台彩电，用了几天时间出现了一些问题。于是顾客将彩电搬到A公司的销售部门，要求退货。而甲销售员由于出差不在，销售部只有乙销售员在，对于顾客的要求，乙销售员只是说：“你是从甲手中买的，我不能帮你解决，你只能找甲。”顾客无可奈何之下，只有将彩电搬回家，等待甲销售员的归来。这样一来，很明显地损坏了团队的信誉和公司的形象。 销售团队应该学习足球团队将责任升华的精神，让每个成员都将团队整体的责任作为自己责任的一部分。这不但能够激励团队单个成员，对团队的整体激励、提升团队的效率和对团队成员关系的融洽，也是大有裨益的。 海尔的流程再造，实行SBU战略业务单元，就是升华“责任到人”的经典案例。SBU（战略事业单位）即Strategica