医药代表销售拜访技巧.pptxVIP

医药代表的銷售拜访培訓◆做为一名销售人员最需要什么？Attitude Is Everything 态度决定一切。--博拉.米卢蒂诺维奇 ◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？大 纲医药代表的基本工作销售技巧的六步循环医药代表的基本工作医院信息的积累访前准备 信 息 积 累 的 内 容基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院内的位置覆盖不同科室了解医院进药程序了解医院购药程序医 院 基 础 信 息名称与地址（其他名称）服务范围（专科、综合）各个科室床位数（尤其是入住率）病源特点（自费、经济水平）与医学院校的关系（医生需求不同）正在进行的科研（进药）用我公司药品的水平（用药原因、竞争产品的用药量、政策）医 院 内 部 地 理整体视觉感受（判断医院潜力）选择合适的导游（主管、同学）熟记各科室位置（提高效率）留意医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多的结识医生了解出入口找 到 关 键 客 户科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）住院医生（住院总）药房主任,采购,管库（销量查询）秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）其他（护士长）请 记 住 ... ...医院内的行政结构常常并不代表医院内的权利结构如果你找错了人,代价将是巨大的评 估 自 己拜访的最佳时间禁入区域（某些实验室）拜访时间表谁盼望你去覆 盖 不 同 科 室了解用药者,用药原 因和用药频率找到决策者与高处方医生不要忽略病人周期（高峰前进药）请记住... ... 适应医院实际工作环境的销售代表是最受欢迎的了 解 进 药 程 序正常进药程序:临床主任提出新药申请药事委员会药剂科主任以及分管药品院长及时了解开会时间及周期了 解 进 药 程 序非正常进药程序:A临床科室主任在医院权威性的作用B药品治疗某些适应症唯一性的作用C药品临床研究D其他医院专家会诊以及进修回院的医生E强大的社会关系购 药 程 序药剂科主任 --购药程序中的拍板签字采购 --购药程序中的出计划以及实施库管 --向采购发出药品库存不足需求信息的积累是取得销售成功的最关键因素之一拜访前的准备要介绍的产品要传达的讯息销售支持(人，物)复习拜访记录客户分析客户背景分析介绍产品，传达信息的方法想象拜访的过程心态走访路线销售技巧的六步循环开场白——设定目标探询/聆听——寻找需求介绍产品——特性利益转换处理异议——把握机会加强印象——强调共鸣主动成交——摘取果实专业销售技巧 开场白拜访前/后计划探询聆听收集/反馈信息产品知识特性利益处理异议主动成交加强印象拜访的全过程开场白 设定目标探询/聆听 寻找需求产品介绍 特性利益 处理异议 把握机会加强印象 强调共鸣主动成交 摘取果实 拜访--开场白开场白的目的1、赢得顾客的好感，建立融洽和谐的气氛，造成易于商谈的相互关系2、开门见山地说明来意拜访1--开场白一个良好的开场白能够抓住客户的注意力以医生的需求为话题导向侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始拜访1--开场白开场白的步骤第一步——提出一个客户需求，第二步——指出产品的某一个特性和带给医生的 相应利益（满足医生需求）。拜访1--开场白第一步：已知的客户需求张主任，消化科,治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在副作用大,起效慢的问题。拜访1--开场白第一步：客户需求 张主任，您治疗胃肠神经官能症时，普通的抗焦虑抑郁药存在胃肠道反应大的副作用,患者不易接受,而且起效也慢,您一般是怎么解决这个问题的?拜访1--开场白第二步：说明特性-利益满足该需求黛力新复方制剂,副作用小，起效迅速，患者容易接受,您可以试试看!拜访2--探询操之在我探询的目的-引导医生，以发现其需求。-通过有效的探询获得拜访的控制权。拜访2--探询封闭式探询可以用“是”或“不是”回答拜访2--探询开放式探询探询事实探询感觉 -直接探询 -间接探询拜访2--探询探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询拜访2--探询第一步明确自己探询的目的问能诱发详细说明的问题作用让医生主动介绍其需求拜访2--探询第一步举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？拜访2--探询第二步明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答作用 把医生引入假设需求拜访2--探询第二步举例医生(老师)您是不是经常用施图伦滴眼液治疗视疲劳的患者啊？举例主任您重症肝炎的患者有无黄疸难退的问题啊？拜访2--聆听反应式聆听以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见是的…对……是这样….唔…嗯…拜访2--聆听感觉式聆听 转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象您的意思是……