电话营销之八步成交法.pptxVIP

只闻其声未见其人 不能准确判断咨询者的真正需求 不能针对咨询者的需求介绍产品优势 ? 不能准确判断咨询者是否认同咨询 不能亲身感受中心优势 不能准确判定中心有多少优势 ; ?吸引客户上门; ?学习电话营销目的;;1;目 录;乔吉拉德:吉尼斯世界销售纪录; ;如果你不能，你一定要；如果你一定要,你就一定能。 我要… ，我愿意… 过去不等于未来 凡事发生必定有助于我 凡事马上行动 每天进步一点点 要为成功找方法，不为失败找理由； ;个人行销工具箱 包括：完整的行销工具、相关的资料、客户的满意见证、销售过程当中必须要使用到的表格、纸、笔、笔记本等。 行销工具具有两个重要的功效： （1）让我们更加地自信 （2）用一些事实，加强对方的信赖感.; 百分之百了解我们的产品或服务，并且因此建立百分之百的信心 （1）我们必须要清楚地了解到我们的产品带给客户什么样的好处和帮助？ （2）我们必须了解到我们产品的特色以及我们的产品跟其他的竞争者之间有什么样一个区别，也就是我们的优势点到底在哪里。 （3）我们所需要知道的我们的客户可能针对我们的产品所提出来的种种问题以及各种的回答的方式。;设定销售目标，拟定行动计划 销售成功绝不是靠运气，目标至关重要 ;业务的准备（4）：设计一套接近顾客的话术;精神状态的准备;二、建立信赖感;赢得客户的信任的七种武器（1）;3，模仿;5，专业的产品知识;附（1）倾听的原则;附（2）倾听的方式;三、了解顾客的问题，需求和渴求;家庭 例：家住县城还是农村？ 考分 例：考分情况 兴趣 提出与个人兴趣有关的问题 例：放假了都做些什么事？ 梦想 例：最想从事什么行业的工作啊？ 目标 提出与目标有关的问题 例：准备在哪里读书啊？;1、问简单容易答的问题 2、要问YES的问题 3、要从小YES的问题开始 4、要问约束性的问题 5、要先预测到顾客可能的答案 6、尽量不要问可能被回答NO的问题;掌握客户真正的需求的方法1：听;如何透过发问引导客户 五步法问需求： Now——现在的 Enjoy——喜欢、快乐 Alter——更换、更改、改变…… Decision——决策人是谁…… Solve——解决方案（是不是唯一的决策者）;3;概 念;世界上最伟大的推销法则;步 骤; 1、不批评竞争对手 2、赞美对手非常好 3、对对手表示敬意 4、提出自己与众不同的地方，强化优点超过他们 5、继续自己的优点，提醒对手的缺点 6、拿一个见证物 7、保持风度;3;5、表现型—— 称赞专一（希望得到尊重、认可、敬佩） 例：我很高兴能够遇到像你这样对我们学校这么熟悉的人，还请你多提宝贵意见！ 6、主观型—— 重新建立亲和力 7、怀疑型—— 证明自己所说的话，提出口碑见证 8、摸不透型—— 找出真的抗拒点 例：某某同学，你心里似乎还有一些疑问让你不愿意继续讨论下去，我可以请问为什么吗？（问完后保持沉默）除此以外，还有其他的吗？ 9、最后挣扎型—— 肯定、鼓励 例：我知道你一定会做一个理智的选择，因为你是这么的优秀，当你拥有……（重现产品的好处）;所以最好的解决办法是预先解决;3、讲同类的故事 例：我曾经遇到一个学生他刚开始觉得学费贵，后来了解之后，又帮我介绍了学 生。。。 4、打比方/作类比 例：其实我们往往购买产品时，有时宁可多花点钱买个放心，就象修车要去4S店而 不去路边摊。为什么奔驰比奔奔要贵。;3;1、用二选一 2、直接下订单 3、对比原理成交法 5、假设成交法 8、测试成交法 ;不犹豫、明确地提出 自信、迅速而不急躁 不要说太多题外话 防止不相关的人介入 预设交易底线，不可轻易退让 ;3;3;谢谢！