新产品营销策略四.docVIP

精品资料网（） 25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 精品资料网（）专业提供企管培训资料 第十章 产品生命周期与新产品开发 在不断变化着的市场上，经久耐用、货真价实的产品并不会永远畅销，每一种产品都要经历由盛到衰的演变过程。因此，企业在经营过程中经常面临两个重要决策：一是了解产品在各生命周期的特定阶段应采取哪些营销策略；二是寻找能为企业的长远发展提供获利机遇的新产品。为做好这两项工作，必须深人理解产品生命周期原理，科学运用新产品开发策略。 10．1 产品生命周期原理 一、产品生命周期的概念 人们经过对市场活动的长期观察，逐步认识到，一种产品在市场上的销售情况和获利能力并不是固定不变的，而是随着时间的推移不断发生变化。这种变化过程与生物的生命历程一样，也要经历诞生、成长、成熟和衰老的过程。产品生命周期就是指产品从进人市场开始到被市场淘汰为止的全过程。这一过程可用一条曲线来表示，称之为产品生命周期曲线。 根据该曲线的特点，产品生命周期可分为引人期、成长期、成熟期和 产品生命周期与产品的使用寿命是两个截然不同的概念。产品使用寿命是指产品实体的消耗磨损，它是具 体的、有形的变化，受消费过程中使用的时间、强度、维护保养以及自然 力的作用的影响。产品生命周期是指产品的市场寿命．它是从产品的市场销售额和利润额的变化来进行分析判断的，反映的是产品的销售情况及获利能力在时间上的变化规律，它受国民经济、技术进步、市场竞争、政治法律、供求状况、顾客偏好等多方面因素的影响。 产品生命周期是现代营销管理中的一个重要概念，是营销学家以统计规律为基础进行理论推导的结果。作为一种理论抽象，“产品生命周期”同经济学中的“纯粹竞争” 概念一样，是一种分析归纳现象的工具。在现实经济生活中，并不是所有产品的生命历程都完全符合这种理论形态，即销售趋向呈正态分布曲线，各阶段的周期间隔基本相同。如有些产品上市伊始就迅速成长，可能跳过销售额缓慢增加的引人阶段；另一些产品又可能持续缓慢增长，即由引人期直接进人成熟期；还有些产品经过成熟期以后，再次进人迅速增长期。 另须注意的是，产品生命周期泛指“产品”，而实际上在产品的种类、品种和具体品牌之间分析起来大不相同。产品种类的生命周期最长，甚至在相当长的时间内显示不出其阶段的变化，其次为产品品种，周期最短的是具体品牌的产品。例如，糖果是一种产品种类，糖果中的口香糖是其中的一个品种，而“XX牌口香糖” 则是具体品牌的产品。三者比较，“糖果” 的周期最长，而“XX牌口香糖”周期最短。在实际经营中，应用产品生命周期理论分析产品种类的情况较少，而更多的是分析产品品种或具体品牌。 二、产品生命周期各阶段的特点及营销策略 在产品生命周期的不同阶段，企业产品的销售额、成本水平、利润水平及价格都呈现为不同的变化趋向（图11—2），具有不同的特点。这些变化特点正是企业制定营销策略的基石。 1．引入期的特点与营销对策 引人期系指新产品首次正式上市后的最初销售时期。在这一阶段，消费者对产品不了解，大部分顾客不愿放弃或改变以往的消费习惯，产品销销售曲线．售量小，单位产品成本高；尚未建最理想的营销渠道以及高效率的分配模式；价格决策难以确立，可能限制了购买，也可能难以收回成本；广告费用和其他营销费用开支较大；产品技术、性能还不够完善；利润较小，衰退 时期 甚至为负利润，因此，这时企业承担场预测失误，许多新产品在此时期天折。但该时期市场竞争者较少，企业若能建立有效的营销系统，为每一个营销组合变量如产品、价格、渠道、促销分别制定有效策略，即可以将新产品快速推进成长期。 根据上述特点，引人期市场营销策略的重点是要突出一个“快” 字，即尽量以最短的时间、最快的速度使产品进人成长期。一般有四种可供选择的策略。 （1）快速一掠取策略。这一策略也叫双高策略，是企业以高价格和高促销费用推出新产 品。实行高价格是为了在每一单位销售额中获取最大的利润；高促销费用是为了使消费者尽快熟悉和了解产品曾快速打开销路管 占领市场。成功地实施这一策略，可以赚取较高的利润 以尽快收回开发时的投资。但是，采用这种策略必须具备一定条件，即市场需求潜力大，目标顾客求新心理强，急于购买新产品并愿为此支付高价。同时，产品在质量和‘旺能上要优于同类产品或者在某些方面有独特之处。 （2）缓慢一掠取策略。这一策略也叫选择渗透策略，是企业以高价格和低促销费用相结合推出新产品，这可以使企业获得更多利润。采取这种策略的条件是：目标市场的潜力和规模有限，竞争威胁不大，大多数用户了解这种产品，适当的高价能为顾客接受。如德国拜尔药厂生产的阿司匹林自投入市场以后，价格虽然很高，但因药效好，在世界各地行销几十年。 （3快速一渗透策略。也ti4密集式