影响消费者购买行为的个体因素讲义.pptVIP

Ch05 消费者市场和购买行为分析 需要与动机 知觉 学习 个性  需要与动机（Motive） 马斯洛的需要层次论 知 觉 不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉,因为知觉会经历三种过程： 1. 选择性注意 2. 选择性扭曲 3. 选择性保留 三、生理因素 生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。 二、经济因素 经济因素是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。 四、生活方式 Ch04消费者市场和购买行为分析 * 影响消费者购买行为的个体因素* zcx.131223 观看视频思考 CONTENT 影响消费者购买行为的个体因素 心理因素 生理因素 经济因素 生活方式 重点讲解 信念与态度 1.生理需要 3. 社会需要 2. 安全需要 4 5 自我实现需要 尊重需要 1.定义 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物 各个部分和属性的整体反映。简单地说知觉是 人们对外部世界的主观的、概念化的反映。 2.过程 如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。 案例： 刺激物 诱因 反应 驱使力 增强或减弱 1.定义 生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、 性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的差别。 2.生理因素的影响 1.定义 2.生理因素的影响 经济因素指消费者可支配收入、储蓄、 资产和借贷能力。 生活方式指一个人在生活中表现出 来的活动、兴趣和看法的模式。 在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。 1.定义 2.应用 下面看实例理解吧！ * *