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第七章 分销渠道策划 第七章 分销渠道策划 第一节 分销渠道结构策划 第二节 分销渠道设计策划 第三节 分销渠道管理策划 本章学习目标 希望您在学完本章后，掌握好以下知识： 1、分销渠道结构策划 2、分销渠道的设计策划 3、渠道成员激励的方法，渠道冲突化解的方法以及渠道系统整合的途径 第一节 分销渠道结构策划 一、分销渠道的长度策划 分销渠道的长度指的就是商品在流通过程中经过不同类型中间商层次的多少。可以分为直接渠道和间接渠道，间接渠道又分为短渠道和长渠道。 直接渠道也称“零层渠道”，是产业用品分配渠道中的主要类型。适用于以下情况： (1)产品用途单—：生产厂家根据用户的特殊需要组织加工和供应。 (2)产品技术复杂：许多高技术产品的服务要求高，需一条龙服务体制。 (3)产品用户集中：购买批次少、批量大。 (4)鲜活食品、手工业制品等传统产品，邮购、电话电视购物、计算机网络销售等新兴服务业。 间接渠道是生产者将其产品通过中间商销售给消费者或用户，间接渠道是消费品分配的主要类型，也用于许多产业用品的销售。中间商在间接渠道中起着调解产销矛盾，提高营销效益的重要作用。 根据中间商层次的多少，间接渠道可分为以下几种类型： (1)一层渠道：制造商和消费者(或用户)之间，通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在产业